In KMUs Inbound Marketing effektiv für Wachstum nutzen

Inbound Marketing ist vielseitig und arbeitsintensiv. Will man es perfekt machen, muss man auf ziemlich vielen Hochzeiten tanzen und das am besten auf Weltmeister-Niveau. Für kleine oder mittelständische Unternehmen ist dies aber oftmals nicht so leicht umsetzbar. Die wenigsten können es sich leisten, dementsprechend viel Geld in ein ausreichendes Budget zu investieren. Auch wenn onlinegestellte Inhalte zu großen Teilen kostenlos sind, braucht man doch genug Man-Power und vor allem Zeit, um diese zu erstellen.

(Bildquelle: Canva)

Ein regelmäßiger Blog will gepflegt werden, die richtigen Keywords für die Suchmaschinen gesucht und gefunden, der perfekte Content erstellt und regelmäßig Nachrichten für Facebook, Twitter, LinkedIn gepostet werden. Überarbeitung der Webseite, programmieren von E-Mail-Automationen …. Das ist nicht mal nebenbei gemacht. Für die erfolgreiche Umsetzung braucht ein Unternehmen Personal und Zeit. Woher also nehmen, wenn nicht stehlen? Aber:

Rom ist auch nicht an einem einzigen Tag entstanden.

Die Lösung liegt also in kleinen Schritten. Beginnen Sie einfach!

Inbound Marketing ist so oder so ein Prozess, der viel Zeit und Geduld benötigt. Starten Sie also nicht alles auf einmal, sondern managen Sie es in kleinen Stücken. Und vor allem: machen Sie einen Plan! 

Ein gut ausgearbeiteter Inbound-Marketing-Plan ist für den Erfolg der Methode unerlässlich. Wenn er richtig ausgeführt wird, dient er als Eckpfeiler, um den Sie dann Schritt für Schritt all Ihre Marketingaktivitäten aufbauen können. Große Unternehmen können diesen Plan dann zwar schneller umsetzen, aber auch kleine und mittelständische Unternehmen werden den Erfolg zu spüren bekommen.

Die Erstellung eines fundierten Plans ist ein intensiver und detaillierter Prozess. Wenn Sie dabei jedoch die folgenden vier Schritten beherzigen, können Sie eine solide Grundlage entwickeln, die Ihnen dabei hilft, Ihre Unternehmensziele mittels der Inbound-Methodik zu erreichen und zu übertreffen. Schritt für Schritt eben, mit viel Herzblut, aber immer Ihrem Budget angepasst.

Schritt 1: Analysieren Sie Ihren Status Quo

Der erste Schritt zur Erstellung eines erfolgreichen Inbound-Plans besteht darin, ein detailliertes Bild Ihres Unternehmens, Ihres Produkts, Ihrer Branche sowie Ihrer Buyer Persona zu erstellen. Wenn Sie das Zusammenspiel dieser vier Faktoren verstehen, können Sie beginnen, sich auf die Entwicklung von Taktiken zu konzentrieren, um neue Interessenten für Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu gewinnen. 

Stellen Sie sich bei Ihrer Analyse die folgenden Fragen: 

• Für was steht Ihr Unternehmen? Welche Ziele und Visionen hat es? Warum ist das für Kunden wichtig? Welchen Vorteil birgt das für neue Interessenten?
  
  
• Was sind die einzigartigen Eigenschaften des Produkts oder der Dienstleistung? Welche Wünsche oder Probleme der Kunden werden erfüllt oder gelöst?
  
  
• Welche Personen können von den Produkten oder Dienstleistungen profitieren? Versuchen Sie diese so genau wie möglich zu beschreiben. Vor welchen Problemen stehen sie, welche Wünsche haben sie, wie können sie mit dem Produkt oder der Dienstleistung ihre eigenen Ziele erreichen?
  
  Hilfe zur Erstellung einer Buyer Persona finden Sie in meinem Blog-Artikel:
  Warum die Buyer Persona im Inbound Marketing so wichtig ist.
  
  
• Die Konkurrenz schläft nicht. Schauen Sie genau hin. Wer sind die Top-Konkurrenten? Beobachten und analysieren Sie Produkte und Auftritt Ihrer Mitbewerber. Wie präsentiert sich der Wettbewerb im direkten Vergleich zu Ihnen, z.B.: mit Preisen und zusätzlichen Services?

Der zweite Schritt der Analyse ist die Überprüfung des Status Quo Ihrer eigenen vorhandenen Ressourcen – Personal und auch vorhandene unterstützende Tools.

Wen betrifft die Einführung von Inbound Marketing und wer kann dazu einen Beitrag leisten? Wer hat den Hut auf im Bereich Marketing, wer arbeitet für den Vertrieb? Identifizieren Sie die Mitglieder und die Struktur dieser beiden Teams. Es ist sehr wichtig, diese beiden Bereiche direkt aufeinander abzustimmen, damit sie sich gegenseitig beim Erreichen der gleichen Ziele unterstützen. Sie müssen dieselbe Sprache sprechen, wenn es darum geht, eine gemeinsame klare Definition der Identifizierung eines qualifizierten Leads zu haben. Sprich: Wann ist ein Interessent wirklich bereit zu kaufen und damit auch bereit, an den Vertrieb vermittelt zu werden? 

Ebenso wichtig sind die Tools, die Ihnen zur Verfügung stehen. Ist Software vorhanden, um alle Marketingbemühungen zu verfolgen, zu analysieren und nachzuhalten? Können Sie Ihre Erfolge oder auch die Punkte, die noch verbessert werden müssen, erkennen? Bei der Bewertung Ihrer Tools und Systeme sollten Sie sich folgende Fragen stellen:

• Haben Sie ein CRM-System wie zum Beispiel Microsoft Dynamics 365 und nutzen Sie die dazugehörige Marketing-Applikation? Oder ist Ihr CRM-System mit einem Marketingsystem wie HubSpot integriert?
• Welches Programm wird für das E-Mail-Marketing genutzt und gibt es eine Schnittstelle zu Ihrem CRM und/oder Ihren Marketing-Tools?
• Nutzt Ihr Vertriebsteam das CRM-System auch wirklich effektiv und sind die erfassten Daten für Ihr Marketing relevant und nützlich?
  
  Lesen Sie dazu auch:
  Motivation ist der Schlüssel: 6 einfache Tipps, um Ihre Mitarbeiter zu begeisterten CRM-Nutzern zu machen.
  
  

Schritt 2: Setzen Sie sich erreichbare Ziele 

Nach der Analyse des Status Quo wissen Sie, wo Sie stehen. Nun ist es an der Zeit, Ihre eigenen Ziele zu identifizieren. Beginnen Sie damit, die drei wichtigsten Ziele, die Sie innerhalb der nächsten 12 Monate erreichen wollen, zu definieren. Wenn Sie mehr Besucher für Ihre Webseite generieren wollen, wie viele genau? Wenn Sie Leads gewinnen möchten, welche Anzahl genau? Um wieviel Prozent wollen Sie Ihren Umsatz steigern? Welche Reichweite möchten Sie mit Ihrer Social-Media-Präsenz erreichen? Wollen Sie einen Blog etablieren? Setzen Sie sich messbare und realistische Ziele, indem Sie möglichst viele Ihrer Ziele in Zahlen manifestieren. Weshalb, erfahren Sie gleich hier.

Denn Achtung:

Wenn Sie die Ziele formulieren, die Sie erreichen möchten, achten Sie unbedingt darauf, dass Sie die Definition der Ziele zu guter Letzt SMART gestalten. Das heißt, dass sie: 

• Specific – Spezifisch
• Measurable – Messbar
• Achievable – Erreichbar
• Reasonable –  Realistisch
• Timely– Terminiert  

sind. Warum? Nur mit dieser Grundlage der klar festgelegten Metriken wird es Ihnen möglich sein, die Effektivität Ihrer Aktivitäten im Nachhinein zu prüfen und zu vergleichen. Ein Beispiel dafür wäre:

Die Anzahl der Website-Besucher innerhalb von 6 Monaten um 50 % von 100 auf 150 pro Monat zu erhöhen.

Sie brauchen mehr Informationen zu SMARTen Zielen? Wikipedia weiß mehr.

Schritt 3: Analysieren Sie Ihren aktuellen Inbound-Marketing-Status

Wenn Sie sich bisher noch nicht auf die Inbound-Methodik ausgerichtet haben, ist es sehr wahrscheinlich, dass Ihr Unternehmen eine Reihe von Änderungen an seiner Strategie, der Website und dem gesamten Marketingplan vornehmen muss.

Prüfen Sie bei Ihren bisherigen Aktivitäten, ob Ihr Kunde und seine Problemlösung im Mittelpunkt stehen oder eher Ihr Unternehmen und Produkt, denn das ist was Ihre potenziellen Kunden wollen – eine Lösung ihres Problems. Nur wenn Sie das bieten, werden sie auf Sie zu kommen. 

Konzentrieren Sie sich also mehr auf eingehende Leads. Bei der Inbound-Methodik gibt es da drei entscheidende Schritte: Locken Sie potenzielle Kunden an, wandeln Sie diese mittels relevanter Inhaltsangebote in Leads um und schließen Sie diese Leads durch eine gut durchdachte Content-Strategie ab. Die inhaltliche Qualität Ihrer angebotenen Services und Inhalte bestimmen Ihren Gesamterfolg. 

Schritt 4: Setzen Sie am Anfang Schwerpunkte 

An dieser Stelle haben Sie jetzt sicherlich eine gute Vorstellung davon bekommen, wie umfangreich diese ganze Methodik eigentlich ist. Versuchen Sie aber nicht, diesen hohen Berg in einem Rutsch zu erzwingen, laufen Sie die Strecke in Etappen.

Überprüfen Sie Schritt für Schritt erst einmal die Grundlagen. Ist Ihre Website der Inbound-Methodik angepasst und ansprechend für neue Besucher? Korrigieren und verbessern Sie Ihren Auftritt entsprechend der Anforderungen Ihrer Buyer Persona. Haben Sie vielleicht schon Inhalte in Ihrem Unternehmen, die Sie online bereitstellen können? Produkt-Broschüren, Preislisten oder ähnliches. Sie werden verwundert sein, wie viele Inhalte schon in Ihrem Unternehmen schlummern.

Wie sehen Ihre Firmendarstellungen in den sozialen Netzwerken aus? Bieten Sie die relevanten Informationen für Ihre Interessenten? Fangen Sie an, über Informationen zu posten, die Ihr Unternehmen besonders macht.

Füttern Sie die Suchmaschinen mit für Ihre potenziellen Kunden relevanten Keywords. Die Suchmaschinenoptimierung ist ein wichtiger Bestandteil, damit Sie im Netz gefunden werden können.

Trauen Sie sich und fangen Sie an Blog-Artikel zu schreiben. Motivieren Sie Mitarbeiter dazu, etwas über ihre Bereiche zu schreiben. Die Last eines Blogs sollte gerade in einem kleinen Unternehmen nicht auf einer Schulter liegen. Jeden Blog-Artikel sollten Sie dann auf den für Ihre potenziellen Kunden relevanten sozialen Netzwerken bewerben. Machen Sie Ihre Arbeit sichtbar!

Bei allen Bemühungen sollten Sie sich immer auf die Dinge konzentrieren, die Ihnen direkt beim Erreichen Ihrer Marketingziele helfen. Stellen Sie sich bei jeder Aktivität die Frage: "Wird diese Änderung mir direkt helfen, meine Ziele zu erreichen?" Wenn die Antwort alles andere als ein klares "Ja" ist, stellen Sie sie ans Ende Ihrer To-do-Liste. Setzen Sie ganz klare Prioritäten.

 
Abschließend:

Die Inbound-Methodik braucht Zeit. Oder besser gesagt viel Zeit und viel Geduld. Seien Sie nicht enttäuscht, wenn die Ergebnisse nicht gleich klar auf der Hand liegen. Es dauert seine Zeit, bis Sie und Ihre Produkte oder Dienstleistungen für Ihre Interessenten sichtbar werden und eine stabile Vertrauenslage aufgebaut ist. Aber denken Sie auch daran, dass jedes von Ihnen erarbeitete Ergebnis einer Unzahl von möglichen Kunden auf Dauer zur Verfügung steht und die Arbeit nicht umsonst ist. Feiern Sie also die kleinen Erfolge und investieren Sie in Ihre Zukunft – passend nach Ihrem Budget, aber mit viel Herzblut.