Erfolgreiche Kundengespräche führen: Die Kunst des ersten Treffens

Sie hatten einen erfolgreichen Erstkontakt mit einem potenziellen Kunden per Telefon, E-Mail oder ähnliches und konnten einen persönlichen Termin vereinbaren? Dann hilft Ihnen dieser Blog-Beitrag den nächsten Schritt erfolgreich zu meistern.

Aber bevor wir darauf eingehen, tauchen wir kurz in die Dating-Welt ab...

(Bildquelle: Canva)

Stellen Sie sich einmal vor, Sie haben in der kommenden Woche ein Date. Vor dem Treffen kreisen viele verschiedene Fragen in Ihrem Kopf: „Werden wir uns verstehen?“, „Worüber sollen wir uns austauschen?“ oder „Was ist, wenn wir uns doch nicht so sympathisch finden?“... Damit man nicht mit diesen verunsichernden Fragen in das Treffen startet, sage ich mir immer „Hey, wird schon werden und bleibe locker. Notfalls gehe ich einfach wieder…“. Diese Gedanken haben Sie vielleicht nicht nur vor einem Date, sondern eventuell auch vor Ihrem ersten Treffen mit einem potenziellen Kunden. Bei diesem ersten Treffen sollten Sie die Ziele und Herausforderungen Ihres Gegenübers erfahren und verstehen, Rat geben und Vertrauen aufbauen. Folgende Schritte helfen Ihnen bei der erfolgreichen Rosenverteilung:

1. Der erste Eindruck zählt
   Ein erfolgreicher Gesprächseinstieg ist das A und O. Es ist notwendig, dass Sie eine Beziehung aufbauen und eine angenehme Atmosphäre schaffen, damit Ihr Lead / potenzieller Kunde offen in das Gespräch startet. Erstes Vertrauen könnten Sie aufbauen, indem Sie Transparenz schaffen: Stellen Sie Ihrem Gesprächspartner zu Beginn vor, wie Sie das Gespräch führen und was Sie erreichen möchten. Anschließend sollten Sie noch nach den Erwartungen Ihres Gesprächspartners fragen. 

2. Lernen Sie sich kennen
   Nutzen Sie das Gespräch, um Ihren potenziellen Kunden genau kennenzulernen. Hierfür könnten Ihnen folgende Fragen helfen:
   
   • Wer sind Ihre Kunden und Wettbewerber?
   • Was unterscheidet Sie von Ihrem Wettbewerber?
   •  
   • Wo würden Sie sich in Ihrer Branche einordnen?
   • Wo wollen Sie hin?
   • Vor welchen Herausforderungen stehen Sie derzeit?
   • …

3. Passen Sie zusammen?
   Nachdem Sie Ihr Gegenüber etwas kennengelernt haben, sollten Sie nun feststellen, ob Sie Ihrem potenziellen Kunden mit den bestehenden Herausforderungen und Problemen unterstützen und wirklich weiterhelfen können. Denken Sie bitte hier daran, dass es jetzt nicht unbedingt um einen sofortigen Verkauf geht, sondern eher um den Vertrauens- und Beziehungsaufbau, woraus später Verkäufe resultieren und eine langfristige Partnerschaft entstehen kann.

4. Neugier wecken und attraktiv machen
   Sie haben festgestellt, dass Sie Ihrem potenziellen Kunden weiterhelfen können und müssen dies nun verdeutlichen? Dann wecken Sie nun Interesse…
   Sie könnten zum Beispiel zuerst das Problem oder die Herausforderung Ihres potenziellen Kunden kurz aufgreifen und somit signalisieren, dass Sie Ihr Gegenüber wirklich verstanden haben. Anschließend können Sie konkret aufzeigen, wie Sie Ihrem potenziellen Kunden dabei helfen können.

5. Finden Sie einen runden Abschluss
   Damit das Treffen positiv in Erinnerung bleibt, sollten Sie dieses passend abschließen. Zu Beginn könnten Sie die Kernpunkte des Gesprächs kurz zusammenfassen. Anschließend können Sie Ihren Gesprächspartner auch direkt nach einem Feedback bitten, z.B. „Haben Sie das Gefühl, dass wir Ihre Herausforderungen und mögliche Lösungen herausarbeiten konnten?“. Dies ermöglicht Ihnen anschließend das Gespräch entsprechend zu bewerten und einzuordnen. Sie sollten auch nach dem Budget fragen, um dieses in den weiteren Schritten berücksichtigen zu können. Damit Sie mit einem guten Gefühl aus dem Termin gehen, empfiehlt es sich einen Folgetermin zu vereinbaren.

6. Lassen Sie danach von sich hören
   Innerhalb von 24 Stunden sollten Sie eine kurze E-Mail senden, in der Sie sich für das angenehme Gespräch bedanken und die Kernpunkte aufführen, sodass beide Seiten alle Informationen haben. Es bietet sich auch an diese Informationen in einem CRM-System zu erfassen, damit einerseits keine Informationen verloren gehen und andererseits jeder Kollege auf dem gleichen Wissensstand ist. Mehr Informationen zu CRM-Systemen und deren Vorteile finden Sie in unserer CRM: Customer Relationship Management Guideline.

Fazit

Um noch einmal auf mein oben genanntes Beispiel einzugehen, dann könnten eigentlich alle Schritte auf ein Date übertragen werden… Vielleicht hilft dies Ihnen, um mit einem Schmunzeln in das Gespräch mit einem potenziellen Kunden zu starten und als Bachelor / Bachelorette erfolgreich Rosen zu verteilen. Wir wünschen dabei viel Erfolg!