Erfolgreiches Lead Management mithilfe von Kundenmanagementsystemen

Erfolgreiches Lead Management ist das A und O für die Neukundengewinnung. Doch was wird unter Lead Management verstanden? Und wie kann dies mithilfe von Kundenmanagement-Systemen erfolgreich umgesetzt werden?

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Was ist eigentlich Lead Management?

Lead Management erfasst und bearbeitet ein vom zukünftigen Kunden signalisiertes Kaufinteresse. Ziel ist es hierbei möglichst effektiv eine höhere Zahl von Kaufabschlüssen zu erwirken und so tatsächlich vorhandene Interessenpotenziale optimal auszuschöpfen und zu realisieren. Im Lead Management-Prozess werden alle einzelnen Leads differenziert betrachtet, um jeden einzelnen potentiellen Kunden möglichst individuell zu betreuen und ihm so genau nur die Angebote zu vermitteln, für die er aufgeschlossen ist.

Customer Relationship Management und Lead Management

Die unter dem Begriff Customer Relationship Management (CRM) zusammengefassten Unternehmensaktivitäten sind vom Lead Management nicht zu trennen. Lead Management und CRM sind nicht identisch, da sie unterschiedliche Prozesse beinhalten. Beide Systeme sind jedoch eng miteinander verbunden. Ein CRM-System unterstützt und begleitet das Lead Management von der ersten Kontaktaufnahme des potenziellen Kunden bis zu seiner Kaufentscheidung.

Lead Management unterstützt die Nähe zum Kunden

Jede Software ist immer nur so gut, wie die Daten, die dort eingepflegt werden. Sowohl das Lead Management als auch das CRM sind dabei auf verlässliche und aktuelle Kundendaten angewiesen. Zentraler Mittelpunkt des Lead Managements ist eine zuverlässige und gepflegte Kundendatenbank, in der alle Aktionen zwischen dem Kunden und dem Unternehmen erfasst werden – vom ersten Kontakt über den Versand von Werbematerial und Newslettern bis hin zum Verkauf, zu Rückmeldungen und Reklamationen. Selbst jedes Telefonat zwischen Mitarbeiter und Kunde wird dokumentiert. Der Sammlung von Kundendaten beim Lead Management muss eine Analyse folgen, um vorhandene Potenziale zu erkennen und mit geeigneten Marketing-Maßnahmen weiter zu entwickeln. So bekommt der Kunde zu jedem Zeitpunkt genau das, was seinen Bedürfnissen entspricht.

Fazit: Erfolgreiches Lead Management wird durch ein Kundenmanagementsystem (CRM) optimal unterstützt und führt zu einem deutlich höherem Unternehmenserfolg und zufriedenen Kunden.