Mit Vertriebsanalyse den Vertrieb optimieren – KI als smarter Helfer

Wenn Du Deine Vertriebsziele erreichen willst, brauchst Du mehr als nur Bauchgefühl und Intuition. Vertriebsanalysen helfen Dir, fundierte Entscheidungen zu treffen, Herausforderungen zu erkennen und Chancen frühzeitig zu nutzen. Sie liefern Dir nicht nur Daten und Fakten, sondern zeigen Dir auch, wie Du Deine Verkaufsprozesse optimieren und Deine Ziele schneller erreichen kannst. Mit der Unterstützung von Künstlicher Intelligenz (KI) kannst Du noch schneller Muster erkennen, präzise Prognosen erstellen und Deine Verkaufsprozesse optimieren. In diesem Blog-Artikel erfährst Du, wie Du mit Vertriebsanalysen – und moderner Technologie – Deinen Erfolg nachhaltig steigerst.

(Bildquelle: Canva)

Definition Vertriebsanalyse

Eine Vertriebsanalyse ist der systematische Prozess, bei dem Vertriebsdaten gesammelt, ausgewertet und interpretiert werden, um die Effektivität der gesamten Vertriebsstrategie zu bewerten. Ziel ist es, Schwachstellen in Prozessen und Strukturen zu identifizieren, fundierte Entscheidungen zu treffen und die Vertriebsleistung zu optimieren.

Wozu brauchst Du eine Vertriebsanalyse?

Wie schon eingangs geschrieben, benötigst Du eine strategische Vertriebsanalyse, um Deinen „Spielstand“ zu erkennen: Gewinnst Du das Spiel oder verlierst Du? Sind Deine Spieler fit und funktionieren die geplanten Spielzüge?

Mit einer Vertriebsanalyse kannst Du Schwachstellen in der Struktur und den Prozessen Deines Vertriebs aufdecken, aber auch Wege erkennen, wie Du diese Probleme lösen kannst. Dabei spielen Vertriebsdaten eine zentrale Rolle. Vertriebsdaten umfassen Verkaufszahlen, Kundenverhalten, Lead-Konvertierungen, abgeschlossene und verlorene Deals sowie die Leistung Deiner Vertriebsmitarbeiter und -mitarbeiterinnen. Sie bieten eine solide Grundlage für fundierte Analysen und helfen Dir, wertvolle Erkenntnisse zu gewinnen, um Deine Strategien zu verfeinern und Deine Ziele zu erreichen. Ohne diese Datenbasis ist es kaum möglich, gezielte Optimierungen vorzunehmen oder Trends frühzeitig zu erkennen.

Die Vertriebsanalyse hilft Dir, Deine Verkaufseffektivität zu verbessern und fundierte, datengestützte Entscheidungen zu treffen. Vertriebsanalysen liefern Dir entscheidende Erkenntnisse über den Erfolg (oder auch Misserfolg) Deiner Verkaufsstrategie und die Leistung Deines Teams. Die Analyse Deiner bisherigen Vertriebsaktivitäten macht eine strategische Optimierung möglich, die Deine internen Prozesse zu mehr Effizienz und damit auch zu einer gesteigerten Kundenzufriedenheit führt.

Darüber hinaus gibt es die Verkaufsanalyse, einen speziellen Teilbereich der Vertriebsanalyse, der sich intensiver mit den Ergebnissen der Verkaufsaktivitäten befasst. Diese wird im nächsten Abschnitt genauer erklärt.

Was versteht man unter Verkaufsanalyse?

Definition Verkaufsanalyse:

Die Verkaufsanalyse ist ein spezifischer Teilbereich der Vertriebsanalyse, der sich auf die Auswertung der Ergebnisse einzelner Verkaufsaktivitäten konzentriert. Sie untersucht den Erfolg von Produkten, Dienstleistungen oder Kundengruppen und liefert Einblicke in die Faktoren, die den Verkaufserfolg beeinflussen.

 

Eine Verkaufsanalyse ist also ein spezifischer Teilbereich der Vertriebsanalyse. Der wesentliche Unterschied zwischen beiden liegt darin, dass sich die Vertriebsanalyse auf die übergeordnete Betrachtung der gesamten Vertriebsstrategie und -prozesse konzentriert, während die Verkaufsanalyse speziell die Ergebnisse einzelner Verkaufsaktivitäten und deren Erfolgsfaktoren beleuchtet.

Ziel ist es, detaillierte Einblicke in den Verkaufserfolg einzelner Produkte, Dienstleistungen oder Kundengruppen zu gewinnen. Durch die Verkaufsanalyse erkennst Du nicht nur, welche Produkte besonders erfolgreich sind, sondern auch, welche Faktoren diesen Erfolg beeinflussen. Dies macht sie zu einem unverzichtbaren Werkzeug für die Optimierung Deiner Verkaufsstrategien.

Was erkennst Du durch eine Vertriebsanalyse?

Bei der Vertriebsanalyse wertest Du Deine Vertriebsdaten aus, die Du aus Deinen bisherigen Verkaufsaktivitäten gewonnen hast, um die Leistung Deiner Aktivitäten im Vergleich zu Deinen Zielen zu beurteilen. Sie bietet zum Beispiel informative Einblicke in Deine leistungsstärksten und leistungsschwächsten Produkte oder Dienstleistungen. Ebenso erhältst Du Einsicht in Herausforderungen und Hürden beim Vertrieb und Deine aktuellen Marktchancen, Verkaufsprognosen oder Verkaufsaktivitäten.

Auch die Perfomance Deines Sales-Teams nimmst Du genau unter die Lupe – Anrufe, gebuchte Termine, versendete Angebote, gewonnen Deals etc. pp. helfen Dir weiter.

Die regelmäßige Analyse Deiner Vertriebsdaten gibt Dir Aufschluss über die Produkte, die Deine Kunden kaufen, und hilft Dir zu analysieren, warum Kunden sich auf eine bestimmte Weise verhalten. Sie kann Dir auch Muster in Deiner Leadmanagement-Strategie aufzeigen – wertvolle Informationen zu Konvertierungen oder Abbrüchen. All diese Aspekte kannst Du nutzen, um Deine Vertriebsprozesse zu optimieren.

Die Auswertung Deiner Analyse kannst Du natürlich Schritt für Schritt über gute geführte Tabellen durchführen, aber mit einem intelligenten CRM-System erhältst Du einfacher genaue Zahlen und Berichte, um wichtige Vertriebs-KPIs genau im Auge zu behalten. Es hilft Dir eine kontinuierliche Vertriebsanalyse zu verankern, um Transparenz und eine 360-Grad-Übersicht Deiner Vertriebszahlen zu erhalten, damit Du Dein Unternehmen systematisch und nachhaltig weiter ausbauen kannst.

Weitere wertvolle Informationen zu dem Mehrwert eines CRM-Systems im Vertrieb findest Du hier: CRM-Systeme und ihre Statistiken: So sieht der wahre Mehrwert aus.

Welchen Mehrwert erhält Dein Vertrieb durch eine Vertriebsanalyse?

Nachdem wir gesehen haben, wie Vertriebsanalysen eingesetzt werden, schauen wir uns nun an, welchen konkreten Nutzen sie für Dein Vertriebsteam haben können.

Weißt Du, welche Produkte in Deinem Unternehmen am besten abschneiden? Wer in Deinem Sales-Team der Performer ist? Wer zu den A-, B- oder C-Kunden gehört? Welche Trends am Markt herrschen und was Deine Kunden an Services brauchen? Mit den unterschiedlichen Methoden der Vertriebsanalyse untersuchst Du genau diese Themen und erhältst wertvolle Informationen für weitere Planungen und mehr Umsatz im Sales-Bereich.

Transparenz anstatt Überraschungen:

Durch Vertriebsanalysen kannst Du datengesteuerte Entscheidungen treffen, anstatt Dich auf Dein Bauchgefühl zu verlassen. Effektive und regelmäßige Vertriebsanalysen zeigen Dir, wie sich Dein Forecast und Deine Pipeline entwickeln, und messen die Leistungen jedes einzelnen Mitarbeiters in Deinem Team in Echtzeit. Funktionierende Vorgehen in der Sales-Strategie können so leicht erkannt und vermehrt gezielt eingesetzt werden.

Für mehr Fokus im Sales-Team:

Findet Eure profitabelsten Kunden! Du und Dein Team solltet den Großteil Eurer Zeit damit verbringen, Euch mit qualitativ hochwertigen Leads zu beschäftigen, die Eurem Unternehmen einen Mehrwert bringen und die keine Ressourcen auffressen. Es ist daher von unschätzbarem Wert, genau die Merkmale der Kunden zu identifizieren, die Euch auch nachhaltig als Partner sehen und Eurem Unternehmen treu bleiben. Ganz nach dem Motto: Neukunden kosten Geld, Bestandskunden bringen Geld. Mehr zu dem Thema kannst Du hier nachlesen: ABC-Analyse im Vertrieb: Kennt Dein Sales-Team seine A-, B- und C-Kunden?

Markttrends im Auge behalten:

Eine der größten Stärken der Vertriebsanalyse ist die Möglichkeit, Unsicherheiten durch klare Daten und Fakten zu ersetzen. Hier erfährst Du, wie Transparenz Deinem Team hilft, effizienter zu arbeiten und bessere Ergebnisse zu erzielen.

Nicht nur interne Analysen, sondern auch der regelmäßige Blick auf den Markt und Wettbewerb hilft Marktchancen und Trends zu identifizieren, um zum Beispiel bei Neueinführung von Produkten zu unterstützen. Wie unterscheiden sich die Produkte oder Services der Wettbewerber von Euren? Wie arbeitet ihr Vertrieb und wie das Marketing? Mit einer genauen Analyse könnt Ihr gut erkennen, ob Eure eigenen Produkte und Services oder die der Konkurrenz die Erwartungen der Kunden besser abdecken und gegebenenfalls frühzeitig Maßnahmen einleiten.

Für einen noch besseren Kunden-Service:

Wenn Ihr im Nachhinein analysiert, warum ein gewinnbringender Deal erfolgreich abgeschlossen wurde, könnt Ihr diese Erkenntnis nutzen, um eine noch tiefere Beziehung zu Eurem Kunden aufzubauen und mit gezielten Upselling- und Cross-Selling-Kampagnen Euren Bestandskunden exzellenten Service zu bieten.

Misserfolge nutzen:

Die Analyse und Interpretation von Vertriebsdaten liefern auch Hinweise über die Kunden, die nicht gekauft haben. Auch dieses Wissen ist von unschätzbarem Wert für Dich und Dein Sales-Team, um zukünftige Verkaufsgespräche zu schärfen. Identifizierte Vorbehalte können so zum Beispiel bei Kundengesprächen aktiv ausgeräumt oder bei Marketingaktivitäten eingesetzt werden, um neue Kunden zu finden.

Vertriebsanalysen bieten Dir nicht nur zahlreiche Möglichkeiten, die Performance Deines Teams und Deiner Strategien zu steigern, sondern schaffen auch die Grundlage, um moderne Technologien wie Künstliche Intelligenz (KI) effektiv einzusetzen. KI erweitert die klassischen Ansätze der Vertriebsanalyse und ermöglicht Dir, schneller und präziser wertvolle Erkenntnisse zu gewinnen. Wie genau KI diesem Prozess unterstützt, erfährst Du im nächsten Abschnitt.

Wie Künstliche Intelligenz (KI) die Vertriebsanalyse unterstützt

Künstliche Intelligenz (KI) eröffnet Unternehmen neue Möglichkeiten, ihre Vertriebsanalysen effizienter und zielgerichteter zu gestalten. Sie kann riesige Datenmengen in Echtzeit auswerten und dabei helfen, fundierte Entscheidungen zu treffen. Im Folgenden findest Du einige konkrete Einsatzmöglichkeiten von KI in der Vertriebsanalyse.

Der Einsatz von KI bietet zahlreiche Möglichkeiten, Vertriebsanalysen noch effektiver zu gestalten. Hier sind einige der wichtigsten Anwendungen, die Dein Unternehmen voranbringen können.

Beispiele für den Einsatz von KI in der Vertriebsanalyse:

KI bietet vielfältige Möglichkeiten, die Vertriebsanalyse zu optimieren. Hier sind einige der zentralen Anwendungsbereiche:

1. Automatisierte Datenverarbeitung: KI verarbeitet komplexe Datenströme und stellt relevante Informationen übersichtlich dar.
2. Verbesserte Prognosen: KI-Algorithmen analysieren historische Daten und liefern präzisere Vorhersagen für Verkaufszahlen und Marktchancen.
3. Personalisierte Empfehlungen: KI erkennt Muster im Kundenverhalten und gibt Empfehlungen für die nächste Interaktion oder Kampagne.
4. Erkennung von Anomalien: Ungewöhnliche Trends oder Abweichungen in den Daten werden automatisch erkannt und gemeldet.

Vorteile von KI-gestützten Vertriebsanalysen:

Der Einsatz von KI bringt zahlreiche Vorteile mit sich. Diese reichen von der Zeitersparnis bis hin zu einer verbesserten Entscheidungsfindung:

• Zeitersparnis: Prozesse werden automatisiert, wodurch Dein Team sich auf strategische Aufgaben konzentrieren kann.
• Bessere Entscheidungsgrundlagen: KI liefert datenbasierte Empfehlungen, die fundierte Entscheidungen erleichtern.
• Höhere Effizienz: Ressourcen werden gezielt dort eingesetzt, wo sie den größten Nutzen bringen.

Herausforderungen beim Einsatz von KI:

Trotz der vielen Vorteile gibt es auch Herausforderungen, die beim Einsatz von KI beachtet werden sollten. Hier sind die häufigsten Punkte – und wie Du sie erfolgreich bewältigen kannst:

• Abhängigkeit von Datenqualität: Die Ergebnisse von KI-Analysen sind nur so gut wie die Daten, die ihr zugrunde liegen. Sorge für eine einheitliche Datenerfassung und regelmäßige Datenbereinigung. Ein zentrales CRM-System wie zum Beispiel Microsoft Dynamics 365 hilft dabei, alle relevanten Daten korrekt und übersichtlich zu speichern.
  
  
• Kosten: Die Implementierung und Pflege von KI-Systemen können initial teuer sein. Beginne im ersten Schritt mit kleineren, skalierbaren KI-Lösungen, die nach Bedarf erweitert werden können. Dies reduziert die Anfangsinvestitionen und ermöglicht es, den ROI schrittweise zu steigern.
  
  
• Akzeptanz im Team: Mitarbeitende müssen geschult werden, um die Technologien effektiv zu nutzen, und könnten anfänglich skeptisch sein. Involviere Dein Team frühzeitig in den Implementierungsprozess. Biete praxisnahe Schulungen und Checklisten an und hebe die Vorteile hervor, die KI ihnen im Alltag bringt, wie Zeitersparnis oder weniger Routineaufgaben.

Dein erster Schritt: Vertriebsanalyse mit KI starten

Bevor Du tiefer in die Welt der Vertriebsanalyse eintauchst, kannst Du mit einem einfachen Tool wie ChatGPT erste Einblicke gewinnen. Nutze den folgenden smarten Prompt, um gezielt Deine Vertriebsdaten zu analysieren und Schwachstellen aufzudecken. So bekommst Du direkt umsetzbare Ansätze für mehr Effizienz und Erfolg in Deinem Vertrieb.

Prompt für eine erste Vertriebsanalyse:

[Ich möchte eine erste Analyse meines Vertriebs durchführen. Bitte hilf mir, die wichtigsten Kennzahlen und Datenpunkte zu identifizieren, die ich berücksichtigen sollte. Ziel ist es, die Effektivität meiner Verkaufsprozesse zu bewerten, Schwachstellen aufzudecken und Optimierungspotenziale zu finden. Meine wichtigsten Fragen sind:

1. Welche Kennzahlen sind entscheidend für die Vertriebsanalyse?
2. Wie kann ich die Leistung meines Vertriebsteams messen?
3. Welche Daten sollte ich priorisieren, um Trends und Muster zu erkennen?

Bitte leite mich Schritt für Schritt durch den Prozess, sodass ich konkrete Maßnahmen ableiten kann.]

Mit diesem einfachen Einstieg legst Du den Grundstein für eine datenbasierte und zielgerichtete Vertriebsstrategie. Denke daran: Jede Analyse, sei sie noch so klein, bringt Dich näher an Deinen Erfolg. Fang heute an, die Chancen in Deinem Vertrieb zu entdecken – Deine Daten warten darauf, Dir ihre Geschichte zu erzählen!

Fazit:

Daten sind die Grundlage jeder erfolgreichen Vertriebsstrategie. Sie geben Dir Einblicke in die Performance Deiner Produkte, Deines Teams und Deiner Kunden. Vertriebsanalysen ermöglichen es Dir, die Daten Deiner Vertriebsorganisation zu nutzen, um fundierte Entscheidungen zu treffen, Prozesse zu optimieren und Deinen Vertrieb zukunftssicher zu gestalten.

Mit der Unterstützung von Künstlicher Intelligenz (KI) kannst Du nicht nur Muster schneller erkennen und präzisere Prognosen erstellen, sondern auch Deine Ressourcen gezielt dort einsetzen, wo sie den größten Mehrwert bringen. KI erweitert die Möglichkeiten der klassischen Vertriebsanalyse und hilft Dir, in einem wettbewerbsintensiven Markt stets einen Schritt voraus zu sein.

Nutze die Chancen, die Dir Vertriebsanalysen und KI bieten: Starte noch heute mit der Analyse Deiner Daten und lege den Grundstein für eine nachhaltige und datengetriebene Vertriebsstrategie. Möchtest Du mehr über die Möglichkeiten von KI erfahren? Dann melde Dich jetzt zu unserem Webinar an: Kraftvolle KI in Dynamics 365: Microsoft Copilot!