Warum die Buyer Persona im Inbound Marketing so wichtig ist.

Tagsüber kreisen meine Gedanken nur um ihn, immerzu muss ich an ihn denken –  es ist wie eine Sucht. Oder ein bisschen wie die erste große Liebe. Erinnerst Du Dich noch? Alles andere wird nebensächlich und verschwindet im Hintergrund. Mein Mann? Der muss das akzeptieren, denn es hat ja nichts mit uns zu tun, sondern ist rein … beruflich. Wie ich ihn davon überzeugen konnte? Nun ja, meine Erklärung erfährst Du in diesem Blog-Artikel.

(Bildquelle: Canva)

Die zarten Anfänge:
Bedingt durch meinen Jobwechsel durfte ich mich intensiver mit dem Thema Inbound-Marketing beschäftigen und in den Anfängen hätte ich doch liebend gerne ein offizielles Wörterbuch gehabt:

Inbound-Marketing : Deutsch,
Deutsch : Inbound-Marketing.

Es schien wie eine eigene Sprache zu sein, die ich mir Wort für Wort mühsam übersetzen musste. Also, wie war das noch einmal:

Inbound-Marketing

(englisch inbound „ankommend“) ist eine Marketing-Methode, die darauf basiert, von KundInnen gefunden zu werden... (wikipedia)
(https://de.wikipedia.org/wiki/Inbound-Marketing)

Ja, ist klar – oder eben auch nicht. Ich brauchte dringend Hilfe! Um also einen grundlegenden Überblick über diese Methodik zu bekommen, besuchte ich sinnvollerweise gleich am Anfang ein sehr interessantes Seminar und wurde dort gut strukturiert an zwei Tagen durch die Themen des Inbound-Marketing geführt, etwas Theorie gepaart mit ganz viel Praxis – „Ran an den Feind“ war hier das Motto. 

Die Buyer Persona – Liebe auf den ersten Blick:

Und da war er dann, tauchte einfach in meinem Leben auf. Mir war sofort klar, dass er ab jetzt ein wichtiger Teil in meinem Leben sein würde. Alles andere war unvorstellbar. Die anderen SeminarteilnehmerInnen erkannten das auch sofort. Wie in einer schlechten Schmonzette rannten wir in meinen Gedanken in Slowmotion am Strand bei Sonnenuntergang und romantischer Musik auf einander zu – für immer vereint und glücklich.

Das Problem? Er kannte mich noch nicht. Aber er musste mich endlich kennenlernen. Nur wie? Wie konnte ich für ihn genauso wichtig werden, wie er für mich. Mach es zu Deinem Projekt, sagt eine bekannte Werbung und genau das wollte ich tun.

Und so nannte ich ihn für mich erst einmal liebevoll George C. (etwaige Ähnlichkeiten mit lebenden oder verstorbenen Personen sind rein zufällig), um meinem Traum einen Namen zu geben. Im nächsten Schritt ging es dann darum, denn richtigen Weg zu finden, um ihn anzusprechen. Aber wie?

Wenn Du es eilig hast, kannst Du Dir hier eine tolle Vorlage herunterladen. Wenn nicht kannst Du einfach den Blog-Artikel weiter genießen:

Die Entwicklung einer Buyer Persona

Zarte erste Schritte auf ihn zu:
Ich wollte alles über ihn wissen. Wie alt er ist und was für eine Ausbildung er hatte. Wo er wohnt, mit wem er zusammenwohnt und welchen Hobbys er nachgeht. Welchen Job er genau macht und welche Rolle er in seinem Unternehmen übernimmt. Was er verdient und was seine privaten, aber auch beruflichen Ziele sind.

Ich grübelte nach, wie er wohl seinen Tag verbringt, was er in seiner Freizeit tut und wie er seine Aufgaben im Job erfüllt. Wann hat er Zeit? Wann keine? Wo und wie informiert er sich? Engagiert er sich für bestimmte Themen besonders?

Und vor allem welche Sorgen oder Wünsche hat er wohl? Wie könnte ich ihm bloß helfen, ein schöneres, einfacheres oder glücklicheres Leben zu führen? Durch meine Hilfe! Und da bin ich ja ganz Diva. Ich wollte, dass er mich braucht, von alleine auf mich zu kommt und meine Hilfe oder Unterstützung sucht. Ich dränge mich ja nicht auf.

Der gemeinsame Weg:
Ich gestehe, manchmal fühlte ich mich wie eine echte Stalkerin. Aber selbst die Dozentin des Seminars sagte, dass das okay bzw. sogar sehr gut wäre. Und so entstand mehr und mehr ein detailliertes Bild von „meinem“ George. Ich stellte sogar ein Foto von ihm auf meinen Schreibtisch, damit er immer in meinen Gedanken ist. Im Büro sorgte das dann natürlich anfänglich für echte Verwirrung, aber das war mir egal. Mit diesem Foto konnte ich während des ganzen Tages ganz ungeniert an ihn denken und mir immer wieder Bewusst machen, wer das Ziel meiner Gedanken ist.

Warum eine Buyer Persona entwicklen: Die Erklärung:

Warum kann ich es mir also erlauben, ganz dreist und ungeniert den ganzen Tag an einen anderen zu denken und fordere sogar noch Verständnis von meinem Mann ein? Gehen wir noch einmal zurück an den Anfang.

„Inbound-Marketing ist eine Marketing-Methode, die darauf basiert, von KundInnen gefunden zu werden.“ (wikipedia.de) 

Also keine bedrängenden Anrufe, nervenden Mails oder überflüssigen Postwurfsendungen mehr. Inbound-Marketing will nicht Nerven, sondern viel mehr anlocken. Denken Sie an den Frikadellen-Duft meiner Oma! (Lesen Sie hier mehr.)

Wie kann die Kundin oder der Kunde mich also dann finden? Wollen sie mich überhaupt finden? Nein! Natürlich erst einmal nicht.

Der potenzielle Interessent oder Interessebntin denkt in erster Linie erst einmal nur an sich und möchte die Problem gelöst oder den Wunsch erfüllt haben.

Er sucht im Internet nach Inhalten, die ihm helfen, eben diese Probleme zu lösen.

Die Konsequenz für mich als Marketerin ist damit, dass ich nicht versuche auf Biegen und Brechen ihm mein Produkt anzubieten (das ist ja nicht sein Problem), sondern mit allem was ich tue und erzeuge, meinen eventuellen KundInnen zu helfen. Mittelpunkt meiner Überlegungen sind demnach nun also nicht mehr meine Produkte, sondern meine InteressentInnen, das Erfüllen seiner Wünsche und Lösen seiner Nöte.

Schließlich will ich ja aber nicht alle Menschen anlocken, sondern nur diese, die mein Produkt auch wirklich brauchen und dann eben auch kaufen. Um aber die richtigen Inhalte für meine perfekten KundInnen zur Verfügung zu stellen, müssen wir das Pferd erst einmal von hinten aufziehen.

Für welchen KundInen sind meine Produkte oder Services perfekt? Wer braucht meine Lösungen? Was zeichnet ihn aus? Dieser ideal passende InteressentInnen wird im Inbound-Marketing BUYER PERSONA genannt und meine Buyer Persona heißt George.

Definiere Buyer Persona

By the way: Da konnte mir noch nicht einmal Herr Wikipidia helfen. Was ist das also?

Nehmen wir also die Definition der Firma Hubspot:
„Eine Buyer-Persona ist eine halb-fiktionale Darstellung Ihres idealen Kunden oder Kundin – erstellt anhand echter Daten und ausgewählter Annahmen über demografische Hintergründe, Verhaltensmuster, Motivationen und Ziele“.

Halb-fiktional? Also, eine unechte-echte Person?

Unecht: Weil es sie nicht wirklich gibt. In meinem Fall der George.
(Ton im Hintergrund: erleichtertes Aufatmen meines Manns) 

Echt: Weil es sie eben doch gibt oder zumindest ganz ähnlich. Er oder sie heißt nicht George, aber wie mein George hat diese Person denselben Hintergrund (privat und beruflich) und dieselben Ziele, Wünsche, Einwände und Bedürfnisse.

Mittels echter Recherche (demografische Daten z.B. aus bereits bestehenden KundInnen) und Kreativität (ausgewählte Annahmen z.B. wie die Person ihre Freizeit verbringt) definiert man die Buyer Persona, macht sich im wahrsten Sinne ein Bild von ihr und kann sich so besser in sie hineinversetzen sowie nachvollziehen, welche Hilfe diese Person braucht, um ihr Problem zu lösen (am besten sogar mittels der meiner Produkte und Dienstleistungen).

Das ist natürlich kein einmaliger, statischer Akt und muss immer wieder überprüft, überdacht und angepasst werden. Letztendlich kann ich aber so mehr und mehr die Gedanken meines Georges lesen und ihm vielleicht immer einen Schritt voraus sein.

Mein Fazit

Ihr merkt es schon, ich bin eine absolute Fackelträgerin, was dieses Inbound-Marketing-Ding angeht. Das sanfte Einsammeln von kaufbereiten KundInnen. Ich fand die Anrufe von irgendwelchen Vertretern, die stupide Ihren Verkaufsleitfaden am Telefon herunterleiern, immer furchtbar, zeitverschwendend und nervend. Ebenso Mails oder Briefe, die meinen echten und virtuellen Briefkasten verstopfen.

Mindestens genauso, wenn nicht sogar schlimmer, empfand ich es, wenn ich einfach irgendwo anrufen musste, um etwas zu verkaufen oder anzupreisen. Es hatte immer etwas Belästigendes an sich.

Wenn ich persönlich eine Frage oder Problem habe, dann suche ich immer erst einmal im Netz und bilde mir meine eigene Meinung, um dann zuletzt da zu kaufen, wo ich mich am besten aufgefangen fühle. Das ist dann eine Mischung aus Vertrauen und wieviel Kompetenz ich in meinem Gegenüber sehe, meist bedingt durch (kostenlose!!!) ins Netz gestellte Informationsangebote.

Umgekehrt heißt das für mich als Marketerin: Um meine KundInnen zu erreichen (und nicht zu nerven), überlege ich mir gut, wer denn der ideale Käufer oder Käuferin genau ist und was er braucht. Einfach nur Inhalte ins Netz zu stellen, bringt keinem was, denn nur, wenn diese Inhalte genau adressiert sind und zwar an den, der das Produkt oder den Service wirklich braucht, macht dieser Inhalt auch Sinn.

Für beide Seiten.

Und für George.

Jetzt bist Du an der Reihe!
Eine kostenlose Vorlage mit ganz vielen Fragen zum Entwickeln Deiner eigenen Buyer Persona kannst Du hier kostenlos herunterladen. Lass Dir Zeit mit der Entwicklung, sei kreativ und kleinlich. Gib Deiner Buyer Persona einen passenden Namen und füge für die Visualisierung einfach ein Foto einer fiktiven Person dazu. Du wirst sehen: Mit einer konkreten Person im Kopf wird es Dir viel leichter fallen, helfende Inhalte zu erstellen und Deine KundInnen zu erreichen.