Social Selling: Trend-Begriff oder entscheidender Wettbewerbsvorteil?

Social Media dient mittlerweile für einen Großteil der Interessenten als primäre Quelle der Informationsbeschaffung, um auf Basis dessen konkrete Entscheidungen zu treffen. Diese Suche nach relevantem Content findet statt, bevor der entsprechende Vertriebsmitarbeiter kontaktiert wird. Doch wie muss der Vertrieb gestaltet werden, um den Kunden bereits in dieser für ihn entscheidenden Phase mit den richtigen Informationen zu versorgen und sich somit als kompetenter Ansprechpartner zu präsentieren?

(Bildquelle: Canva)

Bei der digitalen Vermarktung von Produkten und Leistungen spielen soziale Netzwerke wie Xing und LinkedIn eine zentrale Rolle. Unternehmen, die bereits Social Media im Vertrieb nutzen, generieren darüber umfangreiche Informationen zu ihren Kontakten. Sie kommen den Kunden näher, als es im klassischen Vertrieb realisierbar war.

Dies ermöglicht ihnen den Aufbau verbesserter Bindungen mit Entscheidern und folglich das Erreichen von Sales-Vorgaben.

Der Begriff, der sich hinter diesem Vertriebsprozess verbirgt und in diesem Zusammenhang immer wieder auftaucht, ist der des Social Selling. Sollten Sie Social Selling noch nicht für sich entdeckt haben, droht Ihnen schon heute der Verlust potentieller Umsätze. Diese verbuchen derweil Konkurrenzunternehmen für sich, welche Ihnen in puncto Social Media bereits einen entscheidenden Schritt voraus sind.

Doch was verbirgt sich wirklich hinter dem Thema Social Selling? Diesem Aspekt sowie der Frage, wie Social Selling Ihrem Unternehmen konkret weiterhilft, gehen wir in diesem Artikel nach.

Was ist Social Selling überhaupt?

Mit Social-Media-Marketing hat Social Selling genauso wenig zu tun, wie mit Social-Media-Werbung. Anstelle einer One-to-Many-Kommunikation wird eine One-to-One-Kommunikation mit dem potenziellen Kunden angestrebt. Auch steht der direkte Verkauf bei Social Selling nicht im Vordergrund.

Ein großer Fehler wäre es auch, erfolgreiches Social Selling mit dem massenhaften Posten von Online-Beiträgen und Schreiben von Nachrichten in sozialen Medien gleichzusetzen. Diese Art der Kommunikation wird Ihr Netzwerk eher abschrecken und Ihrem Profil, sei es bei LinkedIn oder Xing, nicht die gewünschte digitale Aufmerksamkeit bringen.

Vielmehr geht es um das ernsthafte Interesse am möglichen Kunden. Social-Media-Netzwerke sollten proaktiv für den Vertrieb verwendet werden. Mittels Social Listening wird in erster Linie eine Bindung zum potenziellen Kunden aufgebaut. Social Listening ist der Prozess, bei dem Einblicke in Social-Media-Konversationen gewonnen werden. Es geht dabei um das Analysieren von Social-Media-Beiträgen, die für eine Marke, ein Projekt oder eine Thematik relevant sind. Ziel ist, die sich daraus ergebenden Informationen zu nutzen, um Erkenntnisse und Trends zu erkennen. Durch das aktive Beobachten der Kommunikation auf Social-Media-Plattformen soll der exakte Zeitpunkt gefunden werden, um ein bestehendes Thema aufzugreifen und in der Folge einen Lösungsweg aufzuzeigen. Das Anliegen des Interessenten sowie die damit verbundenen Best Practices sollten dabei stets im Zentrum der Handlungen stehen. 

Dies darf Ihrem Netzwerk gegenüber keineswegs eine Phrase oder ein leeres Versprechen sein. Vertrauen und Kompetenz können nur durch nachhaltige und ehrliche Unterstützung erreicht werden. Diese Aspekte, in Verbindung mit einem strategischen Social-Selling-Programm, werden den Umsatz Ihres Unternehmens schließlich steigern können.

Grundsätzlich lassen sich alle sozialen Netzwerke als Selling Basis nutzen, ob Facebook, Instagram, Twitter, Pinterest oder eben LinkedIn und Xing. Entscheidend ist, dass in Ihrem Netzwerk der Austausch mit den richtigen Personen und Nutzern stattfinden kann. Bevor Sie mit Social Selling starten, sollten Sie deshalb prüfen, in welchen Netzwerken sich Ihre Buyer Persona aufhält und nach Informationen sucht. 

Nachdem Sie nun einen ersten Überblick über das Thema Social Selling gewonnen haben, wollen wir uns im Folgenden mit der zweiten zentralen Frage dieses Artikels befassen: Wie profitiert das eigene Unternehmen von Social Selling?

Warum Social Selling auch für Ihr Unternehmen von Bedeutung ist!

Proaktiver Vertrieb und ein professioneller Leitfaden für die Social Seller sind Grundvoraussetzungen für eine erfolgreiche Social-Media-Strategie und demzufolge für das Erreichen von Sales-Vorgaben. Traditionelle Vertriebsmethoden, zum Beispiel die Kaltakquise, erfahren einen Rückgang an Bedeutung im Vergleich zu neuen Wegen, wie der Generierung von Leads durch Content- und Social-Media-Marketing.

Vor allem im B2B-Bereich sind Social Seller ihren Kollegen einen wichtigen Schritt voraus und präsentieren sich ihren Kunden gegenüber mit nachhaltigem Mehrwert über neue Beiträge und den Aufbau einer persönlichen Marke.

Ersetzen Sie unbeliebte und weniger wirksame Vertriebswege

Nutzen Sie Ihre neue Strategie sowie die aktive Präsenz in den sozialen Netzwerken, um etwa mit Ihrem LinkedIn-Profil als wertvoller Kontakt wahrgenommen zu werden. Ersetzen Sie somit die ungeliebte und auch häufig weniger wirksame Kaltakquise. Laut einer Studie bestätigen 90 % der relevantesten Entscheider, nie auf Kaltakquise oder Massen-E-Mails zu reagieren.

Statt sich in die Schlange derer einzureihen, die weiterhin ihr Glück in der Kaltakquise suchen, steigen Sie lieber in aktuelle Themen und Fragestellungen Ihrer Branche und Kunden ein. Qualifizieren Sie sich als kompetenter Lösungspartner und steigern Sie mit weniger Aufwand die Zahl Ihrer Leads im B2B-Vertrieb.

Verschaffen Sie sich einen Wettbewerbsvorteil und nutzen Sie Informationen für sich, die Sie bereits im Web und auf anderen Kanälen frei zugänglich finden. Oft lassen sich hier relevante Inhalte zu bestehenden Problemen und offenen Fragestellungen finden. 
Bieten Sie Ihrem Netzwerk in der Folge eine persönlich angepasste Ansprache und überzeugen Sie potenzielle Kunden im Social Web mit Ihrer Expertise.

Hinzu kommt ein bereits erwähnter, entscheidender Aspekt einer Social-Selling-Strategie: das Business-Netzwerk. Ein gutes Netzwerk bedeutet eine signifikant höhere Chance, über Kontakte den bestehenden Interessentenkreis zu erweitern und von partnerschaftlichen Beziehungen zu profitieren. 

Steigen Sie noch vor dem ersten Kontakt in den Vertriebsprozess ein

Nicht nur Sales-Experten bewegen sich in den sozialen Netzwerken auf der Suche nach potenziellen Kunden und aktuellen Fragestellungen. Zahlreiche Unternehmen nutzen genau diese Onlinekanäle zur Recherche nach interessanten Herstellern oder Dienstleistern. Durch Social-Selling-Maßnahmen bauen Sie Ihren Expertenstatus aus und treten bei Ihren potenziellen Kunden bereits in Erscheinung, bevor diese wissen, welche Lösung benötigt wird und welcher Anbieter/welches Produkt infrage kommt. An dem Zeitpunkt, an dem der erste Kontakt zum Anbieter stattfindet, hat der Interessent einen wesentlichen Teil seines Kaufprozesses bereits durchlaufen.

Ein Großteil aller Entscheider innerhalb eines Vertriebsprozesses greift auf Kontakte sowie Beiträge, Videos oder Kommentare aus sozialen Medien zurück. Dies bedeutet im Umkehrschluss, dass Unternehmen ohne ein eigenes Profil und die Onlinepräsenz als professionelle Marke, von vorneherein keine Chance haben, über Kundenrecherchen gefunden zu werden.

Nutzen Sie bereits vorhandene Ressourcen

Eine überwiegende Mehrheit aller Vertriebsmitarbeiter nutzt heute bereits regelmäßig Social Media und entsprechende Tools, wie beispielsweise den LinkedIn Sales Navigator von Microsoft Dynamics 365. Gerade jüngere Kolleginnen und Kollegen bringen eine hohe Medienkompetenz mit.

Greifen Sie dieses vorhandene Potenzial auf, unterstützen Sie Ihre Mitarbeiter mit passenden Tools und einer passgenauen Social-Selling-Strategie für strategisches Kundenmanagement. Dieses Vorgehen wird sich nicht nur positiv auf Ihre Verkaufszahlen auswirken, sondern auch die Attraktivität Ihres Unternehmens für erfolgreiche und talentierte Vertriebsmitarbeiter steigern.

Mein Fazit

Wie der Artikel gezeigt hat, gibt es zahlreiche spannende Vorgehensweisen zur Förderung der persönlichen Ziele im Vertrieb.

Social Selling bedeutet eine sehr gute Chance, Sales-Ziele mittels online Präsenz effektiver zu erreichen. Dies ist allerdings nicht von einem auf den anderen Tag möglich und auch ein unüberlegtes, voreiliges Vorgehen auf den Social-Media-Plattformen wird nicht die gewünschten Erfolge hervorbringen. Daher ist eine professionelle Social-Media-Strategie entscheidend für einen gelungenen Online-Auftritt.

Erstellen Sie Ihren individuellen Leitfaden für Konversationen im Web. Etablieren Sie ein einheitliches Auftreten all Ihrer Vertriebsmitarbeiter und stärken Sie somit Ihr Image als kompetenter, partnerschaftlicher Experte in der allgemeinen Wahrnehmung.