Sales 4.0: Digitalisierung des B2B-Vertriebs

Vertrieb 4.0 bedeutet digitale Technologien zu integrieren und sich durch neue Verkaufsprozesse auf geänderte Beschaffungsprozesse im digitalen Zeitalter einzustellen. Dies ermöglicht, auf die geänderten Kundenbedürfnisse und -erwartungen einzugehen.

Waren lange Zeit Besuche, Telefonate und persönliche Kontakte die Erfolgsfaktoren im Vertrieb, werden heute online durch Inbound-Marketing, Social-Selling und über Webshops Kundensegmente erschlossen und Umsätze generiert.

(Bildquelle: Canva)

Was bereits im B2C-Bereich sehr fortgeschritten ist, wird im B2B-Vertrieb immer noch sehr zurückhaltend behandelt, obwohl gerade hier großes Potenzial vorhanden ist.

Digitaler Beschaffungsprozess = Ja / Digitaler Verkaufsprozess = ?

Während die Einkäufer ihre Beschaffungsprozesse bereits digitalisiert haben oder sich diese aktuell in der Transformation befinden, sind viele Verkaufsprozesse noch nicht auf die neuen Anforderungen ausgerichtet. Dabei ist laut einer Studie der Unternehmensberatung McKinsey aus dem Jahr 2017 bis zum Jahr 2025 eine zusätzliche Wertschöpfung durch Digitalisierung von 126 Milliarden Euro in den mittelständischen Unternehmen möglich. Dieses Potenzial ermöglicht hohe Wachstumsraten und die Möglichkeit, neue Kunden und Märkte zu erschließen.

Warum fällt der digitale Wandel so schwer? 

Die Digitalisierung stellt viele Unternehmen vor große Herausforderungen, nicht nur im Vertrieb. Doch gerade diesen gilt es zu digitalisieren und sich dem Wandel zu stellen, um neue Potenziale auszuschöpfen und wettbewerbsfähig zu bleiben. Denn je mehr die Unternehmen in die eigene Digitalisierung investieren, desto höher ist die sogenannte digitale Dividende. Demzufolge steht fest, dass je höher der digitale Reifegrad ist, desto mehr Umsatz generieren Unternehmen vor allem in den Bereichen Industrie und industrienahen Dienstleistungen.

Vertrieb 4.0 – Digitale Vertriebsstrategie

Neben der klassischen Vertriebsstrategie gilt es eine digitale Strategie zu entwickeln und entsprechend umzusetzen. Im Rahmen dessen sind vorhandene Systeme oder Softwarelösungen auf Funktionalität, Mehrwert und Anwendbarkeit zu analysieren und zu bewerten. Des Weiteren ist zu evaluieren, welche neuen Softwarelösungen – wie eine CRM-Software oder/ und eine Marketing-Automation-Software – zukünftig eingesetzt werden.

Diese digitalen Lösungen unterstützen die MitarbeiterInnen in ihren täglichen Aufgaben, ermöglichen es, gezielt Prozesse zu digitalisieren und an die Beschaffungsprozesse der Einkäufer anzupassen. Ein weiterer Bestandteil einer digitalen Vertriebsstrategie ist die Implementierung von Inbound-Marketing- und Social-Selling-Maßnahmen, um über Online-Kanäle potenzielle Kunden zu kontaktieren. Dadurch wird die Sichtbarkeit im Einkaufsprozess der Kunden erhöht und neue Kundensegmente erschlossen. Denn die Customer-Experience ist auch im B2B-Vertrieb ein Multi-Channel-Erlebnis. 

Vertrieb 4.0 – Die digitale Zukunft

Die Digitalisierung im B2B-Vertrieb erfolgt natürlich nicht nur dadurch, dass eine Strategie entwickelt, eine neue CRM- oder Marketing-Automation-Software eingeführt wurde, sondern beeinflusst vor allem die tägliche Arbeit der MitarbeiterInnen und erfordert oftmals ein Umdenken im Management. Das Internet wird von Einkäufern zur Informationsbeschaffung genutzt, dementsprechend sind auch Informationen bereitzustellen. Es gilt nicht mehr das Prinzip "Verkaufen um jeden Preis", sondern es ist wichtig, Mehrwert zu schaffen und eine gute Beziehung aufzubauen.

Die MitarbeiterInnen werden durch entsprechende digitale Softwarelösungen in ihrer Arbeit unterstützt. Die Integration von sozialen Netzwerken in die CRM-Software ermöglicht eine einfache und nachvollziehbare Kundenkommunikation. Der Kunde wird über alle Kanäle gleichbleibend gut informiert und jeder Mitarbeiter und jede Mitarbeiterin ist über die Kommunikation mit dem Kunden informiert.

Mehrwert zu schaffen und eine gute Beziehung aufzubauen ist auch der wesentliche Erfolgsfaktor im Inbound- und Content-Marketing. Durch entsprechenden Content werden potenzielle Kunden auf das Unternehmen aufmerksam. Eine Marketing-Automation-Software wie Microsoft Dynamics 365 Marketing unterstützt dabei das Marketingteam, Content zu veröffentlichen, Landingpages zu erstellen, Leads zu generieren und strategisch weiterzuentwickeln. Durch diese neue Möglichkeit der Leadgenerierung wird der Vertrieb unterstützt. Das Internet wird zum neuen Vertriebskanal und zu einem wichtigen Erfolgsfaktor im digitalen B2B-Vertrieb.

Vertrieb 4.0 – Der Kunde im Mittelpunkt

Bei allen Herausforderungen, die das Thema Digitalisierung mit sich bringt, darf aus meiner Sicht der Kunde nicht vergessen werden. Gerade die Implementierung eines neuen CRM-Systems kann einige Zeit in Anspruch nehmen. Daher ist es umso wichtiger gerade bei kundenorientierter Software-Implementierung, wie einer CRM-Software durch die Inbetriebnahme eines MVP (Minimum Viable Product), einen möglichst schnellen Mehrwert zu schaffen. Durch diesen Mehrwert werden die MitarbeiterInnen in ihrer täglichen Arbeit entlastet und können sich voll auf den Kunden konzentrieren. 

Die VertriebsmitarbeiterInnen sind auch im Vertrieb 4.0 immer noch die Schlüsselpersonen und tragen maßgeblich zum Erfolg eines Unternehmens bei. Diese MitarbeiterInnen, ihre Kollegen und die passenden Software-Tools schaffen WOW-Effekte bei Deinen Kunden und ermöglichen den digitalen Vertrieb – unabhängig davon ob B2B oder B2C.