Die Leadgenerierung ist ein wichtiger Aspekt des Geschäftsprozesses für Unternehmen, da sie ihnen dabei hilft, ihre Kundenbasis zu erweitern, ihr Wachstum zu fördern und ihre Marketing- und Vertriebsaktivitäten zu optimieren. Die Leadgenerierung profitiert von den Möglichkeiten, die durch die Digitalisierung entstanden sind. Mit Kundenmanagement-Systemen wie Microsoft Dynamics 365 Sales und Customer Insights wird es möglich Leads besonders effizient zu generieren und sie von Anfang bis Ende zu verwalten sowie auf ihrer Buyer's Journey zu begleiten. Nachfolgend erhältst Du einen Überblick darüber, was Leadgenerierung ist, was sie erfolgreich macht und wie die Dynamics-Applikation Customer Insights Dir bei einer erfolgreichen Umsetzung hilft.
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Was ist Leadgenerierung?
Leadgenerierung bezeichnet das Gewinnen neuer Kontakte und Interessenten, mit dem Ziel diese zu Kunden und Kundinnen weiterzuentwickeln. Ein Lead ist also eine Person, die an den Produkten oder Dienstleistungen auf irgendeine Art und Weise Interesse zeigt. Beispielsweise durch das Herunterladen eines Content-Angebotes, durch das Abonnieren des Newsletters oder durch die Anmeldung für ein Webinar. Bei Personen, die als Lead klassifiziert werden, handelt es sich also um jene, die bisher noch keine Kaufentscheidung getroffen, aber ihr grundsätzliches Interesse signalisiert haben.
Die Leadgenerierung befasst sich daher mit dem Ziel, potenzielle Kunden auf das eigene Unternehmen und seine Leistungen aufmerksamen zu machen. Dabei helfen verschiedene Maßnahmen, wie ansprechende Content-Angebote oder Kampagnen, die die Interessenten dazu bewegen ihre Kontaktdaten (freiwillig) abzugeben. Dadurch können diese Leads gezielt bespielt und durch zum Beispiel E-Mail-Marketing weiterentwickelt werden (Lead Nurturing). In welchem Ausmaß und ob und wann direkter Kontakt hergestellt wird, liegt in der Hand Deines Unternehmens.
Erfolgreiche Leadgenerierung dank Digitalisierung
Leadgenerierung kann über verschiedene Kanäle erfolgen, sowohl persönlich als auch digital. Dank der Digitalisierung und dem technologischen Fortschritt gibt es mittlerweile unzählige Möglichkeiten den kompletten Vertriebsprozess zu unterstützen, wovon insbesondere die Generierung von Leads profitiert.
Der Schlüssel heißt Marketing-Automatisierung. Einfache Namenslisten und alleinige Kalt-Akquise sind out. Durch die Möglichkeit Daten über Online-Registrierungen, Content-Downloads und andere Online-Anmeldungen zu sammeln, können diese nicht nur transparent im System abgelegt werden, sondern verschaffen einem auf diesem Weg die Möglichkeit Marketing-Aktivitäten gezielt auf bestimmte Segmente auszurichten.
Dazu kommt, dass die Gegenwart des Internets und die Möglichkeit sich zu jeder Zeit an jedem Ort selbst zu informieren einen großen Einfluss auf die Buyer’s Journey genommen hat. Die digitalen Kanäle wie Social Media, Blogs sowie Suchmaschinen ermöglichen es den Interessenten sich vorab Informationen über das Unternehmen, die Produkte und die Dienstleistungen zu holen, bevor sie sich direkt mit dem Unternehmen in Verbindung setzt. Anders als in früheren Zeiten hört der Kunden vermutlich nicht vom Vertriebler zum ersten Mal etwas über das Produkt von Interesse. Ausgehend von dieser Perspektive gilt auch: Wer heutzutage keinen angemessenen Internetauftritt hat und nicht gefunden wird, der hat bereits verloren. Daher gehören Inbound-Marketing, Content-Marketing und SEO zur Pflichtübung für eine starke Internetpräsenz und damit zur Basis einer erfolgreichen Leadgenerierung. Im Gegenzug kann sich der Vertrieb darauf konzentrieren auf die individuellen Bedürfnisse potenzieller Kunden einzugehen. Denn durch die entsprechende Software ist es möglich, sich ein genaueres Bild seiner Zielgruppe und derer, die auf die eigene Website kommen, zu machen. Ein Fokus liegt also auf dem Aufbau von Beziehungen und Vertrauen. Dabei unterstützt ein CRM-System wie Microsoft Dynamics 365.
Leadgenerierung als gemeinsame Aufgabe für Marketing und Vertrieb
Aus den vorangehenden Erkenntnissen lässt sich ganz deutlich ableiten: Marketing und Vertrieb müssen bei der Leadgenerierung und dem Leadmanagement mehr denn je Hand in Hand zusammenarbeiten. Die Leads werden nicht mehr nur vom Marketing an den Vertrieb übergeben. Es sollten gemeinsame Ziele festgelegt werden und ein Konsens darüber bestehen, welche Leads erfolgsversprechend sind und weiterentwickelt werden sollen und welche nicht. Dass das Marketing dem Vertriebsprozess vorangestellt ist und die Wichtigkeit transparenter Daten wird von dem s CRM abgedeckt. Kundendaten, Analysen und Bewertungen werden in den beiden Dynamics Applikationen Sales und Customer Insights transparent bereitgestellt und ermöglichen einen 360 Grad Überblick. Auf diese Weise entgeht weder dem Marketing- noch dem Sales-Team etwas.
Mehr zur Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb liest Du in diesem Blog-Artikel: Vertrieb plus Marketing gleich Erfolg: 8 Tipps für eine aussichtsreiche Zusammenarbeit.
Wie hilft Dir Microsoft Dynamics 365 Customer Insights beim Lead-Management?
Dynamics 365 Customer Insights ist eine umfassende Softwarelösung, die sowohl hilft, Leads zu generieren und als auch sie während des gesamten Verkaufsprozesses zu verwalten. Sie unterstützt Dich bei der Verwaltung von Leads, indem sie eine einzigartige Kundendaten-Plattform bereitstellt, deren Infos für personalisierte Kundenerlebnisse und Kontaktverläufe verwendet werden. Du kannst alles von der anfänglichen Lead-Generierung bis hin zu automatisierten Kunden-Followup abwickeln, was Deine Effizienz steigert und es Dir ermöglicht, Dich mehr auf andere wichtige Marketingaktivitäten zu konzentrieren. Darüber hinaus bietet es anpassbare Automatisierungsregeln, die sicherstellen, dass Opportunities und Leads jedes Mal, wenn sie in das System gelangen, korrekt behandelt werden. Ein weiterer Vorteil ist, dass sich die Software mit anderen Microsoft Dynamics 365-Produkten wie Sales, Finance und Operations integrieren lässt.
Microsoft Dynamics 365 Customer Insights kann auf verschiedene Weise beim Leadmanagement helfen. Hier sind einige Punkte und Beispiele:
- Lead Scoring: Du kannst Leads bewerten und sie basierend auf ihrem Verhalten und Interaktionen mit Deinem Unternehmen bewerten. Du kannst Scorecards erstellen, um jeden Lead mit Punkten zu bewerten und Prioritäten für Followup-Aktivitäten zu setzen. Beispielsweise kannst Du einen Lead, der sich für ein Webinar angemeldet hat und auch mehrere relevante E-Mails gelesen hat, höher bewerten als einen Lead, der nur eine E-Mail geöffnet hat.
- Automatisiertes Lead-Nurturing: Dynamics 365 Customer Insights ermöglicht es Dir, automatisierte und personalisierte Kontaktverläufe einzurichten, um Leads auf jeder Stufe des Verkaufstrichters zu pflegen. Du kannst E-Mails und andere Marketing-Inhalte automatisch an Leads senden, um ihr Interesse und Engagement zu erhöhen. Beispielsweise kannst Du automatisch eine E-Mail-Serie senden, die darauf abzielt, einen Lead vom ersten gezeigten Interesse bis zur Kaufentscheidung zu führen.
- Personalisierte Kommunikation: Es stehen Tools zur Personalisierung von Marketing-Inhalten zur Verfügung. Du kannst personalisierte E-Mails und Webinare erstellen, um Deine Botschaft an die spezifischen Bedürfnisse und Interessen jedes einzelnen Leads anzupassen. Beispielsweise kannst Du personalisierte E-Mails senden, die sich auf die spezifischen Produkte oder Dienstleistungen beziehen, an denen ein Lead interessiert ist.
- Lead-Tracking: Customer Insights ermöglicht es Dir, die Aktivitäten von Leads zu verfolgen und ihre Interaktionen zu messen. Du kannst sehen, welche Formulare sie ausgefüllt haben und welche E-Mails sie geöffnet haben. Diese Informationen können Dir dabei helfen, Deine Marketing-Botschaft und -Kampagnen zu optimieren und effektiver zu machen. Beispielsweise ist es möglich festzustellen, welche Kampagnen die höchste Konversionsrate haben und welche Kanäle die meisten Leads generieren.
- Integration mit Vertriebsprozessen: Eine nahtlose Zusammenarbeit mit Dynamics 365 Sales und anderen Dynamics-Anwendungen erhöht die Transparenz und Effizienz. Du kannst Leads automatisch an Vertriebsmitarbeiter übergeben, sobald sie einen bestimmten Score erreicht oder eine bestimmte Aktion ausgeführt haben. Beispielsweise kannst Du ebenso automatisch eine Benachrichtigung an einen Vertriebsmitarbeiter senden, wenn ein Lead eine Demo-Anfrage stellt.
- KI-Unterstützung: Microsoft Copilot unterstütz mit KI-Funktionen bei einer ganzheitlichen Sicht auf Kundinnen und Kunden, bei der Vorhersage von Verhalten auf Basis vorhandener Kundendaten und gibt Empfehlungen beim Identifizieren von relevanten Zielgruppen.
Insgesamt trägt Dynamics 365 Customer Insights dazu bei, den Lead-Management-Prozess zu automatisieren, zu optimieren und zu verbessern, um mehr qualifizierte Leads zu generieren und den Umsatz zu steigern.
Die Erstellung von Kontaktdatensätzen für Leads
Die Verknüpfung jedes generierten Leads in Dynamics 365 Customer Insights mit einem bestimmten Kontaktdatensatz ist wichtig, da die Marketingaktivitäten den Fokus auf Kontakte setzen. Indem jeder generierte Lead mit einem Kontaktdatensatz verknüpft wird, kann das Unternehmen die Informationen über diesen Kontakt verwalten und die personalisierten Marketingaktivitäten durchführen. Es werden zum Beispiel Marketingsegmente eingerichtet, um die Zielgruppe für einen erstellten Kundenkontaktverlauf zu finden. Dabei können aufgrund verschiedener Daten, wie beispielsweise demografische Angaben, die in den Kontaktdatensätzen hinterlegt sind, Segmentierungslogiken angewendet werden, um diese Zielgruppe zu bestimmen. Daher ist das korrekte Erfassen der Leads im System die Basis. Es gibt verschiedene Möglichkeiten, Leads aufzunehmen.
- Kontakte / Leads können manuell erstellt werden: Dies ist eine Methode, bei der Du manuell neue Kontakte oder Leads erstellst und alle erforderlichen Informationen manuell eingibst. Nach einem erfolgreichen Gespräch sei es über ein Telefonat oder online, kannst Du einen Lead zum Beispiel einfach manuell im System anlegen.
- Kontakte können importiert werden: Diese Methode ermöglicht es, eine Liste mit Kontaktdaten in zu importieren. Du kannst eine CSV-Datei mit den Kontaktdaten hochladen und die Felder entsprechend zuordnen. Dadurch kannst Du schnell und einfach eine große Anzahl von Kontaktdatensätzen erstellen.
- Kontakte werden von einer Angebotsseite generiert: Mit dieser Methode kannst Du ein Formular erstellen und verwenden, in das Kontakte ihre Daten eingeben können, um weitere Informationen zu erhalten. Diese Informationen werden dann automatisch in Dynamics 365 Customer Insights importiert.
- Kontakte werden von einer Ereignisregistrierung generiert: Du kannst Ereignisse und Webinare mit Customer Insights verwalten und die Teilnehmerregistrierung durchführen. Die Teilnehmerdaten werden dann als Kontaktdatensätze aufgenommen.
- Kontakte werden über LinkedIn Lead Gen Forms generiert: LinkedIn Lead Gen Forms ermöglicht es Dir, speziell auf LinkedIn Kontaktdaten zu sammeln und automatisch zu importieren.
Insgesamt trägt die Verknüpfung von Leads mit Kontaktdatensätzen in Dynamics 365 Customer Insights dazu bei, dass Unternehmen ihre Marketingaktivitäten gezielter und effektiver gestalten können.
Fazit
Zusammenfassend bietet Microsoft Dynamics 365 Customer Insights eine Vielzahl von Funktionen, um Leads effektiv zu generieren, zu verwalten und weiterzuentwickeln. Von der manuellen Dateneingabe bis hin zu automatisierten Methoden wie Formularen oder LinkedIn Lead Gen Forms gibt es viele Möglichkeiten, um Daten in Dynamics 365 Customer Insights zu importieren. Die Dynamics-Applikation bietet eine benutzerfreundliche Oberfläche und die Möglichkeit die Lead-Generierung und Lead-Management-Prozesse zu optimieren und zu verbessern. Daher ist es empfehlenswert, sich näher mit dieser Software zu beschäftigen und ihre vielfältigen Funktionen zu nutzen, um die eigenen Marketing- und Vertriebsaktivitäten zu verbessern und das Unternehmenswachstum zu fördern.
