Die Kaltakquise hat einen schlechten Ruf. Sie wird oft als aufdringlich und ineffektiv wahrgenommen. Doch ist das wirklich gerechtfertigt? In einer Welt, in der Kunden immer besser informiert sind und sich selbstständig nach Produkten und Dienstleistungen umsehen, ist die kalte Ansprache noch immer ein mächtiges Werkzeug im Vertrieb. In diesem Artikel zeigen wir dir, wie du die Kaltakquise modernisierst und erfolgreich in deine Vertriebsstrategie integrierst.
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Definition Kaltakquise
Kaltakquise ist die Erstansprache eines potenziellen Kunden oder Kundin, zu dem bislang keine Geschäftsbeziehung bestand. Somit sind alle Formen der Neukundengewinnung, egal ob in der Form eines telefonischen Kontaktes oder durch neuere Formen des Marketings, wie z.B. Online-Marketing, Kaltakquise.
In der Regel wird dieser Begriff aber mit der persönlichen Ansprache durch den jeweiligen Vertriebsmitarbeitenden oder durch sogenannte Callcenter in Verbindung gebracht.
Was gilt als Kaltakquise?
Kaltakquise bezeichnet jede Form der Erstansprache potenzieller Kundinnen und Kunden ohne vorherige Geschäftsbeziehung. Dabei unterscheidet man zwischen verschiedenen Methoden:
- Telefonische Kaltakquise:
Die direkte Kontaktaufnahme per Telefon.
- Schriftliche Kaltakquise:
E-Mails oder Briefe an potenzielle Neukundinnen und -kunden.
- Persönliche Ansprache:
Direktbesuche oder Gespräche auf Veranstaltungen.
Entscheidend ist, dass es keine vorherige Geschäftsbeziehung gibt und der potenzielle Kunde oder die potenzielle Kundin nicht aktiv nach einer Lösung gesucht hat
Was sind Beispiele für Kaltakquise?
Typische Beispiele für Kaltakquise sind:
- Telefonische Erstansprache (Telefonakquise):
Ein Vertriebsmitarbeiter kontaktiert eine potenzielle Kundin oder einen potenziellen Kunden telefonisch, ohne dass es zuvor eine Geschäftsbeziehung gab (Cold Calling).
- Direkte E-Mails (Cold E-Mailing): Im B2B-Bereich sind unter bestimmten Voraussetzungen Kaltakquise-E-Mails erlaubt, wenn sie ein berechtigtes Interesse vermuten lassen.
- Soziale Netzwerke: LinkedIn, Xing oder andere Plattformen ermöglichen eine professionelle Erstansprache potenzieller Kunden.
- Persönliche Kontaktaufnahme: Bei Events, Messen oder durch Tür-zu-Tür-Geschäfte können neue Kontakte entstehen.
- Moderne digitale Strategien: Social Selling, Retargeting oder gezielte Werbeanzeigen zur Ansprache neuer potenzieller Kunden.
Die Wirkung von Kaltakquise
Ich persönlich glaube, dass allein der Begriff Kaltakquise vielen Verkäufern, Geschäftsführern und potentiellen Kunden einen Schauer über den Rücken laufen lässt. Teils sind die Auswirkungen bei den Kunden noch intensiver.
- Aus der Sichtweise des Sales-Teams
Der Verkäufer soll ihm wildfremde Personen anrufen und diese von den Produkten und Dienstleistungen des eigenen Unternehmens überzeugen. Er hat vor diesem Telefonat oder dem persönlichen Gespräch natürlich etwas über den potentiellen Kunden recherchiert und ist der Überzeugung diesem helfen zu können.
Häufig sieht dies der potentielle Kunde nicht so und fühlt sich gestört, hat bereits "Abwehrmaßnahmen" durch strenge Filter im Bereich der Assistenz eingeführt und reagiert durchaus auch einmal sehr ungehalten.
Für den Verkäufer also häufig eine undankbare und kräftezehrende Aufgabe, mit geringen Erfolgsraten.
- Aus der Sichtweise der Geschäftsführung oder Vertriebsleitung
Als verantwortlicher Geschäftsführer oder Leitender des Vertrieb ist, neben der Verantwortung für den Vertrieb im Allgemeinen, die Steuerung der Verkäufer, Vertriebsmitarbeiter eine seiner Hauptaufgaben. Hierbei unterstützen ihn Kennzahlen wie z.B. Anzahl Neukunden, Anzahl Leads, Anzahl Coldcalls.
Da der Erfolg der eigenen Vertriebsmitarbeitenden in der Neukundengewinnung mitunter nicht ausreichend ist um die geplanten Ziele zu erreichen, wird im nächsten Schritt ein Dienstleister (CallCenter) beauftragt, welcher die Aufgabe der sogenannten Leadgenerierung per Telefon übernimmt.
Da die Erfolgsraten im eigenen Team gering ausgefallen sind, besteht hier nun die Möglichkeit zu skalieren und mehr potentielle Kunden zu adressieren. Adressmaterial wird hierfür zusätzlich eingekauft und selektiert. Die Masse soll es nun richten. Für den Geschäftsführer steigen somit die Kosten, obwohl die Erfolgsrate gleich bleibt. Häufig wird dann argumentiert, dass man ja diese Kosten mit einem Projekt wieder eingefahren hat.
- Aus der Sichtweise der potentiellen Kundinnen und Kunden
Der potentielle Kunde ahnt nicht, das er mal wieder ins Visier eines oder mehrerer Vertriebsmitarbeitender oder Callcenter genommen wurde. Er hat eigene Herausforderungen die er aktuell lösen muss und genau in diesem Augenblick klingelt das Telefon. Der freundliche Verkäufer oder der freundliche Mitarbeiter des Callcenters möchte sein Produkt oder Dienstleistung verkaufen. Leider passt dies überhaupt nicht für den potentiellen Kunden.
Abgekürzte Konsequenz - der potentielle Kunde ist genervt und kein Interesse an einer Zusammenarbeit. Vielleicht auch später nicht.
Zusammenfassend kann ich daher sagen, dass die Ergebnisse, die an dieser Stelle aufgeführt wurden, dazu verleiten Abstand von der Kaltakquise zu nehmen. Schauen wir also mal weiter.
Ist Kaltakquise noch erlaubt?
Die Kaltakquise ist nach wie vor erlaubt – jedoch unter klaren rechtlichen Vorgaben. Besonders im B2B-Bereich ist eine telefonische Kaltakquise zulässig, wenn ein sogenanntes "mutmaßliches Interesse" besteht. Das bedeutet, dass der Angerufene potenziell an der angebotenen Leistung oder dem Produkt interessiert sein könnte.
Im B2C-Bereich hingegen ist die telefonische Kaltakquise ohne eine vorherige ausdrückliche Zustimmung verboten. Verstöße gegen diese Vorschriften können empfindliche Strafen nach sich ziehen. Wer Kaltakquise im B2C-Umfeld betreiben möchte, sollte sich deshalb genau über die aktuellen gesetzlichen Vorgaben informieren und bestenfalls auf professionelle Akquise-Methoden setzen, die Compliance-konform sind.
Rechtliche Aspekte der Kaltakquise
Die Kaltakquise ist also als Verkaufsinstrument mit einem besonderen Augenmerk auf die rechtlichen Regelungen als Vertriebsmaßnahme zu wählen. Der Gesetzgeber hat zum Schutz der Verbraucher das UWG (Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb) erlassen. Dieses regelt genau, was Unternehmen bei der Erstansprache von potentiellen Kunden tun dürfen und was nicht.
Den vollständigen Gesetzestext findest Du hier.
Unterschieden wird an dieser Stelle zwischen der Ansprache von Endverbrauchern (Privatkunden/B2C) und Unternehmenskunden (B2B).
Akquise im B2C
Die Ansprache von privaten Neukunden per Telefon oder E-Mail ist verboten. Es sei denn, diese Person hat ausdrücklich im Vorfeld der Ansprache dieser zugestimmt. Diese Zustimmung ist per Unterschrift zu dokumentieren, genauso wie ein möglicher Widerruf.
Insbesondere wenn Unternehmen diese Form der Adressen für die eigenen Vertriebsmaßnahmen einkaufen, müssen sie unbedingt darauf achten, dass hier bei jeder Adresse auch wirklich die Zustimmung und keine mutmaßliche Einwilligung vorliegt. Ansonsten hagelt es möglicherweise saftige Strafen.
Akquise im B2B
Bei der Ansprache von potentiellen Neukunden im Unternehmensumfeld gilt das gleiche Verbot. Allerdings wird im Gesetz eine entsprechende Ausnahme von der Regel formuliert:
Wenn Unternehmen potentiell Interesse oder einen Nutzen am Angebot haben könnten, dürfen sie kontaktiert werden. Dies aber auch nur per Telefon. Also auch hier sind insbesondere E-Mails verboten. Für uns als Unternehmen würde es bedeuten, dass wir durchaus Unternehmen die vertriebliche Aktivitäten durchführen kontaktieren dürfen, da wir Beratung sowie auch mit Microsoft Dynamics 365 ein Produkt im Angebot haben, das diese Aktivitäten unterstützt.
Ist denn auch etwas erlaubt?
Ja, der persönlich adressierte Brief per Post ist weiterhin in beiden Bereichen erlaubt. Aber auch nur solange der Adressat nicht mitteilt, dass er keine weitere Post mehr erhalten will.
Zwischenfazit
Kaltakquise ist unbeliebt, teuer, häufig wenig effektiv. Die rechtlichen Rahmenbedingungen lassen den einen oder anderen Geschäftsführer oder Vertriebsleiter zusätzlich noch unruhig schlafen. Also genügend Gründe um sich Alternativen wie z.B. Inbound Marketing anzuschauen.
Daher mein Ausruf "Die Kaltakquise ist tot!"
Die Kaltakquise ist tot - wirklich?
Das Kaufverhalten der Kunden wird immer stärker durch die Informationsquelle Internet beeinflusst. Studien sagen aus, dass bereits mehr als 60% des Kaufprozesses abgewickelt wurde, bevor ein erster persönlicher Kontakt mit dem Anbieter eines Produktes oder einer Dienstleistung stattfindet. Mit weiter steigender Tendenz. Das bedeutet Kunden informieren sich autonom, um Lösungen für Ihre aktuellen Herausforderungen und Lösungsanbieter zu identifizieren. Diese sogenannte Buyers Journey sollten verantwortliche Geschäftsführer und Vertriebs- und Marketingleiter in Unternehmen kennen und intensiv begleiten. Die Chance auf diesem Weg neue Kunden zu gewinnen ist daher größer als bei der Kaltakquise.
Sollten Sie nun ganz auf Kaltakquise verzichten? Meiner Ansicht nach nicht. Inbound Marketing schaltet man nicht einfach ein und die Kunden purzeln dann so einfach aus dem Marketing und Vertriebstrichter.
Daher sollte Kaltakquise weiter als wichtiges Werkzeug im Vertrieb genutzt werden.
Unterstützung für die Kaltakquise durch moderne Tools und Technologie
Moderne Technologien ermöglichen es, Kaltakquise gezielter, effizienter und kundenfreundlicher zu gestalten. Vertriebsteams können sich heute auf digitale Lösungen stützen, um bessere Ergebnisse zu erzielen und ihre Erfolgsquote zu steigern. Hier sind einige der wichtigsten technologischen Unterstützungen:
1. CRM-Systeme für eine strukturierte Kaltakquise
Customer Relationship Management (CRM)-Systeme wie Microsoft Dynamics 365 helfen dabei, Kundendaten zentral zu verwalten und Interaktionen mit potenziellen Kunden nachzuverfolgen. Vertriebsmitarbeitende können:
- Kontakte strukturieren und priorisieren,
- Follow-up-Erinnerungen erhalten,
- Interaktionen dokumentieren und auswerten.
2. KI-gestützte Anrufanalyse und Lead-Scoring
Künstliche Intelligenz (KI) kann Vertriebsmitarbeitenden helfen, ihre Kaltakquise effizienter zu gestalten:
- Lead-Scoring: Algorithmen bewerten potenzielle Kunden nach ihrer Abschlusswahrscheinlichkeit.
- Anrufanalyse: KI kann geführte Telefonate auswerten, Erfolgsfaktoren identifizieren und Verbesserungspotenziale aufzeigen.
3. Social Selling und LinkedIn Sales Navigator
Soziale Netzwerke wie LinkedIn ermöglichen eine gezielte Ansprache potenzieller Kunden. Besonders wertvoll ist hier der LinkedIn Sales Navigator, der hilft:
- Entscheidungsträger in Unternehmen zu identifizieren,
- personalisierte Erstansprachen vorzubereiten,
- Interaktionen nachzuverfolgen bei Social Media und Leads strategisch weiterzuentwickeln.
4. Automatisierte E-Mail-Sequenzen und KI-generierte Inhalte
E-Mail-Kaltakquise kann durch Automatisierungstools und künstliche Intelligenz effizienter gestaltet werden:
- Automatisierte Sequenzen: Systeme wie HubSpot oder Mailchimp versenden E-Mails abgestimmt auf das Verhalten des Empfängers.
- KI-generierte Inhalte: Tools wie ChatGPT können personalisierte Nachrichten erstellen, die auf die Bedürfnisse des potenziellen Kunden abgestimmt sind.
5. Multichannel-Ansprache und Retargeting
Eine Kombination aus mehreren Kanälen und Massnahmen erhöht die Erfolgschancen der Kaltakquise:
- Gezielte Werbung (Retargeting): Potenzielle Kunden, die beispielsweise eine Website besucht haben, erhalten personalisierte Anzeigen.
- Telefonische Nachfassgespräche nach einer digitalen Interaktion steigern die Wahrscheinlichkeit einer positiven Reaktion.
- WhatsApp Business oder Chatbots können für niedrigschwellige Erstkontakte eingesetzt werden.
Fazit: Moderne Technologie gestaltet die Kaltakquise effizienter
Dank moderner Technologien kann die Kaltakquise heute effektiver, zielgerichteter und kundenfreundlicher erfolgen. Der Einsatz von CRM-Systemen, KI-gestützten Analysen, Social Selling und Automatisierungstools reduziert den manuellen Aufwand und erhöht die Erfolgsquote. Unternehmen sollten diese Technologien strategisch einsetzen, um ihre Vertriebsteams zu entlasten und ihre Chancen auf erfolgreiche Geschäftsabschlüsse zu maximieren.
Meine Tipps, wie Du Deine Kaltakquise erfolgreich umsetzt
Eine erfolgreiche Kaltakquise erfordert eine durchdachte Strategie, eine gute Vorbereitung und die richtige Einstellung. Mit diesen bewährten Tipps kannst Du Deine Erfolgsquote deutlich steigern und langfristige Kundenbeziehungen aufbauen:
Tipp 1: Vorbereitung auf jedes einzelne Gespräch
Gerade bei komplexen Produkten oder Dienstleistungen ist es wichtig den richtigen Entscheider beim potentiellen Kunden zu identifizieren. Eine sogenannte Buyer Persona (Steckbrief des Entscheiders) kann eine hilfreiche Unterstützung darstellen um den richtigen Ansprechpartner im Unternehmen zu finden. Soziale Medien wie LinkedIn oder die Unternehmenswebseite unterstützen zusätzlich bei der Recherche.
Einen interessanten Artikel dazu finden Sie hier:
Warum die Buyer Persona im Inbound Marketing so wichtig ist.
Tipp 2: Selbstorganisation und Beharrlichkeit
In der Regel werden komplexe Produkte oder Dienstleistungen nicht nach einem ersten Gespräch gekauft. Es sind Folgetermine, E-Mail Kommunikation und weitere Aktivitäten zu verwalten. Hier hilft der Einsatz eines CRM-Systems, wie z.B. Microsoft Dynamics 365, auch über einen längeren Verkaufszyklus den Überblick über besprochene Details zu behalten.
Tipp 3: Unterstützung durch einen klar definierten Vertriebsprozess
Auch wenn hier von einem Vertriebsprozess gesprochen wird, hängt vieles im Verkauf auch vom direkten Feedback des potentiellen Kunden ab. Dieses muss aufgenommen und dokumentiert werden. Damit trotzdem das Ziel nicht aus dem Auge verloren wird, bietet ein CRM System wiederum Unterstützung in Form eines Vertriebsprozesses.
Tipp 4: Rechtssicherheit sicherstellen
Die Dokumentation der Vertriebswege sowie alle personenbezogenen Daten über die ein potentieller Kunde angesprochen werden darf, kann und sollte auch in geeigneter Weise erfolgen. Auch hierfür bietet sich wunderbar eine CRM-Software an.
Tipp 5: Die eigenen Einstellung
Es kommt nicht aufs Verkaufen an. Wenn der Kunde das Gefühlt bekommt "Der will mir nur etwas verkaufen!", dann ist das Kind schon in den Brunnen gefallen. Die dienende Haltung spielt hier eine entscheidende Rolle. Das Ziel ist es dem Kunden zu helfen! Seine Herausforderung zu lösen und einen Mehrwert zu bieten.
Fazit
Gute Vorbereitung, ein klares Ziel (dem Kunden helfen), die passende Unterstützung durch ein CRM-System und die eigene Einstellung helfen die Erfolgschance von Kaltakquise zu steigern.
Es lebe die (Kalt)Akquise!
