7 Maßnahmen, um den Erfolg im Marketing und Vertrieb zu steigern

Effektives Leadmanagement nimmt sowohl im B2B- als auch im B2C-Bereich für das Marketing und den Vertrieb eine hohe Bedeutung ein, wenn es um die Gewinnung neuer Kunden geht. Ein wesentlicher Faktor im Rahmen des Leadmanagements ist die Inbound-Methodik, in der der Interessent im Vordergrund aller Maßnahmen steht. Nicht nur darauf sollte ein besonderes Augenmerk gelegt werden, sondern auch auf die Übergabe der Leads vom Marketing an den Vertrieb.

(Bildquelle: Canva)

Denn wenn es hier zu Unstimmigkeiten kommt, besteht die Gefahr, dass die mühevoll generierten Leads zu Ihrem Wettbewerb abwandern. Welche Maßnahmen Sie ergreifen können, um Ihre Marketing- und Vertriebsteams optimal aufeinander abzustimmen, lesen Sie hier.

Die Bedeutung der Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb für Ihren Unternehmenserfolg:

Die Marketing- und Vertriebsmitarbeiter arbeiten auf die gemeinsamen Ziele der Neukundengewinnung und Umsatzgenerierung hin. Die Aktivitäten des Marketings, wie Social-Media-Marketing, der Außenauftritt über die Website, das Leadmanagement, Suchmaschinenmarketing und vieles mehr, zielen darauf ab, Interessenten zu generieren und sie weiterzuentwickeln. Mit dem Ziel, qualifizierte Leads an den Vertrieb zu übergeben. Der Vertrieb qualifiziert diese Interessenten weiter, bis sie zum Kauf bereit sind. Doch warum findet zumeist keine unterstützende Zusammenarbeit dieser beiden Abteilungen statt, wenn beide auf dasselbe Ziel hinarbeiten?

Schauen wir uns die Tätigkeiten beider Bereiche einmal genauer an, so fällt auf, dass sich die Maßnahmen beider Abteilungen auf dasselbe fokussieren: die Interessenten, Leads und Kunden. Um Interessenten und Leads so schnell wie möglich in Kunden Ihres Unternehmens umzuwandeln und sie nicht an Ihren Wettbewerb zu verlieren, sollte die Customer Journey reibungslos gestaltet werden.

Damit werden Informationsverluste bei der Übergabe vom Marketing an den Vertrieb vermieden, Leads können strategisch im Kundenmanagement-System (CRM) weiterentwickelt und so qualifiziert werden, dass der Vertrieb sie nutzen kann. Die optimale Abstimmung sorgt dafür, dass die Ziele beider Abteilungen erreicht und somit auch der Unternehmenserfolg gestärkt wird. 

7 Maßnahmen, mit denen Sie Ihre Marketing- und Vertriebsteams vereinen.

Es gibt unzählige Möglichkeiten, die Zusammenarbeit und Abstimmung der Teams beider Abteilungen zu verbessern. Welche Maßnahmen zu Ihrem Unternehmen am besten passen, ist immer individuell. Sehen Sie also bitte die folgenden Punkte als Möglichkeiten und Inspirationen an, um die Zusammenarbeit beider Teams zu stärken:

Gemeinsame Sprache sprechen – Buyer Persona, Buyers Journey und Lifecycle Phasen gemeinsam definieren

Als Basis einer erfolgreichen Zusammenarbeit ist das beiderseitige Verständnis der Buyer Persona, der Buyers Journey und der einzelnen Lifecycle-Phasen wichtig. Wie so oft, ist es aber auch hier wichtig, dass eine Abteilung den Hut aufhat, wenn es um die Definition der Bereiche geht. Denn wenn keiner so richtig zuständig ist, dann kann es schnell im Sande verlaufen. Und wenn sich jeder zuständig fühlt, dann erweist es sich als äußerst schwierig, zügig eine einheitliche Definition zu finden.

Welche Abteilung zuständig ist, ist sicherlich immer individuell zu entscheiden. Wir empfehlen, dass das Marketing eine vorläufige Definition anhand beispielsweise der Analyse der bestehenden Kundendaten aufsetzt und dann auf den Vertrieb zugeht, um sie in gemeinsamer Absprache zu finalisieren.

Gemeinsame Termine und Absprachen

Durch regelmäßige Termine sorgen Sie für einen kontinuierlichen Austausch beider Bereiche. Es empfiehlt sich, im Vorfeld eine Agenda festzulegen, damit die Zeit so gut wie möglich genutzt wird. Mögliche Themen sind beispielsweise

• Welche Aktivitäten planen beide Abteilungen?
• Wie können sie sich gegenseitig unterstützen? Was kann der Vertrieb konkret für das Marketing tun und umgekehrt?
• Gibt es gemeinsame Projekte, die umgesetzt werden können?
• Welche Maßnahmen plant das Marketing, um weitere Leads für den Vertrieb zu generieren?
• Wie hat der Vertrieb die Interessenten, die vom Marketing gewonnen und qualifiziert wurden, weiterentwickelt?

Transparenz als Schlüssel zum Erfolg

Transparenz und ein offener Informationsfluss sind äußerst wichtig, damit beide Abteilungen die Informationen in den weiteren Maßnahmen berücksichtigen können, um ihre Ziele zu erreichen.

Das Marketing kann der Vertriebsabteilung beispielsweise folgende Informationen bereitstellen:

• Informationen zu weiteren Maßnahmen zur Leadgenerierung und eine dazu passende Abstimmung unterstützender Tätigkeiten, z.B. Verbreiten von bestimmten Landingpages in den sozialen Netzwerken.
  
  
• Konkrete Informationen zu Leads, die an den Vertrieb übergeben wurden. Dazu zählen beispielsweise Informationen, die über Formulare generiert wurden, aber auch Daten über das Verhalten auf der Website und mit Marketing-E-Mails. Dadurch verfügt der Vertrieb über alle wichtigen Aspekte über den Kontakt und es wird sichergestellt, dass dem Lead keine doppelten Informationen bereitgestellt werden. 

Der Vertrieb kann das Marketing mit diesen Informationen unterstützen:

• Das Sales-Team gibt dem Marketing Rückmeldung dazu, welche Interessenten besonders "wertvoll" waren. Was unter "wertvollen" Leads verstanden wird, ist immer individuell zu entscheiden – so können Kontakte, die besonders schnell zum Kunden umgewandelt werden, mit denen besonders viel Umsatz generiert wurde oder auch solche, bei denen die Unternehmenswerte besonders gut mit den eigenen übereinstimmen, als "wertvoll" gelten. Dadurch hat das Marketing die Möglichkeit, die erfolgreichsten Kampagnen zu identifizieren und weiterzuentwickeln.
  
  
• Detaillierte Informationen bereitstellen, welche Fragen, Herausforderungen und Anforderungen die Kontakte haben, um diese beispielsweise in der Buyers Journey zu berücksichtigen und den Websitebesuchern oder Social-Media-Followern passende Blogartikel oder Contentangebote anzubieten. So kann die Marketingabteilung das Inbound- und Content-Marketing stetig verbessern, damit das Unternehmen von mehr potenziellen Kunden gefunden werden kann.

Closed Loop Reporting

Das Closed Loop Reporting knüpft an das Thema "Transparenz" an. Denn mithilfe von Closed Loop Reportings lassen sich die Lücken zwischen Marketing und Vertrieb schließen. Vereinfacht erklärt werden durch Closed Loop Reportings die Marketing- und Vertriebsdaten verknüpft, sodass sowohl Marketer als auch Vertriebler Zugriff auf diese Daten haben. Ein wesentlicher Vorteil des Closed Loop Reportings ist es, die Marketingmaßnahmen noch weiter messbar zu machen, die erfolgreichsten zu identifizieren und sich zukünftig darauf zu fokussieren.

Service Level Agreement (SLA)

Ein Service Level Agreement ist eine interne Dienstleistungsvereinbarung mit dem Ziel, Rollen und Zuständigkeiten sowie Ausnahmen, Verantwortlichkeiten und Konsequenzen bei Verstößen zu vereinbaren. Das Kernziel einer solchen Vereinbarung ist es, die Marketing- und Vertriebsabteilungen zu einer Kernleistung "zu verpflichten". Beispielsweise kann sich das Marketing dazu verpflichten, jeden Monat eine bestimmte Anzahl von SQLs an den Vertrieb zu übergeben, und der Vertrieb verpflichtet sich, innerhalb einer bestimmten Zeit den Kontakt zu diesen Leads aufzunehmen.

Lead-Scoring

Lead-Scoring ist eine wichtige und unterstützende Maßnahme, wenn es um die Bewertung von Leads geht. Dabei erfolgt die Bewertung anhand verschiedener Kriterien, beispielsweise den Merkmalen eines Kontakts oder eines Unternehmens. Hierbei werden z.B. Aspekte wie die Branche, Mitarbeiteranzahl, Standort oder Position des Kontakts berücksichtigt. Zudem erfolgt die Bewertung des Kontakts anhand des Verhaltens des Leads gegenüber Kommunikationsmöglichkeiten, also beispielsweise den Aktivitäten auf der Website, E-Mail-Marketing-Maßnahmen und vielem mehr.

Lead-Scoring lässt sich mithilfe einer Marketing-Automation-Lösung umsetzen: Dort werden Merkmale einer bestimmten Punktzahl zugeordnet. Dieser Wert kann sowohl positiv als auch negativ sein. Erfüllt ein Lead ein oder mehrere festgelegte Merkmale, so erhält er einen bestimmten Wert (positiv oder negativ). Zudem wird ein sogenannter Schwellenwert festgelegt. Erreicht ein Lead diesen Wert, so ist er laut Definition ein SQL, also ein Sales Qualified Lead und kann an den Vertrieb übergeben werden.

Durch das Lead-Scoring, aber auch die zuvor aufgeführten Maßnahmen zur Abstimmung von Marketing und Vertrieb, wird deutlich, dass eine gemeinsame Software bzw. ein einheitlicher Datenbestand notwendig ist, um optimal arbeiten zu können.

Die Basis der optimalen Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb: Einheitlicher Datenbestand

Ein Teil der beschriebenen Maßnahmen lässt sich auch ohne Software umsetzen, soll ein Datenaustausch und eine effiziente Kommunikation möglich sein, ist ein einheitlicher Datenbestand durch dieselben Systeme oder durch eine Synchronisation der relevanten Daten unerlässlich.

Für das Marketing bietet sich zum Beispiel die Marketing-Applikation von Microsoft Dynamics 365 an und für den Vertrieb die Dynamics Sales-Applikation. Da die beiden Applikationen auf der selben Plattform laufen und bestens aufeinander abgestimmt sind, können die Marketing- und Sales-Teams ständig auf die für sie relevanten Daten zugreifen.

Wünschen Sie einen fachlichen Austausch oder eine Beratung, dann nehmen Sie hier Kontakt zu uns auf.

Fazit

Marketing und Vertrieb zusammenzubringen ist sicherlich nichts, was über Nacht geregelt werden kann. Vor allem am Anfang sind Zeit und Geduld gefragt, um sie auf einen Nenner zu bringen. Doch dieses Investment wird sich langfristig für Sie und Ihr Unternehmen auszahlen, denn die Generierung von Leads über das Internet mithilfe von qualitativ hochwertigen Inhalten wird immer weiter an Bedeutung gewinnen.

Auch kleine Schritte sind ein Erfolg, starten Sie also erst einmal damit, die beiden Abteilungen an einen Tisch zu holen und gemeinsam zu besprechen und schriftlich festzuhalten, wie sie sich gegenseitig unterstützen können.