E-Mail-Marketing ist immer noch ein wichtiges Marketinginstrument, um potenzielle Kunden und Kundinnen zu informieren, einen Mehrwert zu leisten und Abverkäufe zu generieren. Das gilt sowohl beim Neukunden- als auch Bestandskunden-Marketing. Doch welche Maßnahmen kannst ergreifen, wenn Du mit Deinem E-Mail-Marketing-Kampagnen nicht den gewünschten Erfolg erzielst? In diesem Artikel erhältst Du konkrete Tipps, wie Du Deine Kampagnen optimieren kannst.
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1. Segmentierung
Sende Deinen Kontakten die richtigen Inhalte zur richtigen Zeit! Ein Leitsatz, den Du bei jeder E-Mail, die Du erstellst, im Hinterkopf behalten solltest. Segmentierung, und zwar die richtige Segmentierung, unterstützt Dich dabei, Deinen Kontakten die für sie relevanten Inhalte zu senden.
Im Bestandskundenbereich kann die Segmentierung beispielsweise über gekaufte Produkte erfolgen. Möchtest Du Deine Interessenten mit den richtigen Inhalten zum Kauf überzeugen, dann bieten sich zur Segmentierung der Kontakte bereits vom Kontakt konsumierte Inhalte auf der Website des Unternehmens (z.B. Blogartikel, Gated-Content) an.
Mit der richtigen Segmentierung schaffst Du es, Deine Kontakte zu informieren, ihnen einen Mehrwert zu bieten, sie in ihrer Buyer‘s Journey weiterzuentwickeln, Vertrauen aufzubauen und eine Kundenbindung auf- beziehungsweise auszubauen.
Eine passgenaue Segmentierung führt dazu, dass Deine Kontakte das Gefühl bekommen, eine für sie entwickelte E-Mail zu erhalten. Um diesen Eindruck zu stärken, sind Personalisierungen im E-Mail-Marketing ein entscheidender Faktor für den Erfolg.
2. Personalisierung
"Hallo liebe/r Leser/in, ich habe ein exklusives Angebot für Sie." Wahrscheinlich hatte jeder von uns bereits eine solche Mail im Postfach. Besonders exklusiv oder persönlich wirkt sie leider nicht.
Damit Du Deine E-Mails personalisieren kannst, ohne wirklich jedem Kontakt eine einzelne E-Mail zu senden, kannst Du auf sogenannte Personalisierungstoken zurückgreifen. Diese Token ermöglichen Dir beispielsweise eine Personalisierung in der Anrede oder in Bezug auf ein Produkt herzustellen. Dabei greifen die Token auf die Inhalte der im Kontakt hinterlegten Eigenschaftsfelder zurück und fügen diese in die Mail ein.
So könnte dann zukünftig die Mail mithilfe von Personalisierungstoken folgendermaßen aussehen: "Hallo [Frau] [Stevenson], mit dieser Mail möchte ich Sie auf ein weiterführendes Produkt aufmerksam machen, welches die perfekte Ergänzung zu Ihrem bestehenden Produkt [XYZ] wäre." Die [eckigen Klammern] zeigen an, wo die Personalisierungstoken eingesetzt werden. Das wirkt deutlich persönlicher und regt zumindest dazu an, einen Blick auf das weiterführende Produkt zu werfen.
Um eine solche Personalisierung umzusetzen, empfiehlt es sich, ein E-Mail-Marketing-Tool einzusetzen. Darauf gehe ich im letzten Punkt ein.
3. Mehrwert liefern
Für jeden von uns sind die Postfächer wahrscheinlich heilig. Wenn wir feststellen, dass die Mails, die wir erhalten, nicht nützlich sind, dann landen sie schnell im Papierkorb oder wir tragen uns aus dem E-Mail-Verteiler aus.
Dies kannst Du verhindern, indem Du Deiner Buyer Persona genau die gewünschten Informationen lieferst. Ziel jedes Marketers sollte es sein, dass die Leser und Leserinnen dem nächsten Newsletter Deines Unternehmens regelrecht entgegenfiebern. Wie machst Du das? Indem Du Mehrwert lieferst und genau auf die Themen eingehst, die Deine Buyer Persona derzeit umtreibt.
4. Die richtige Zeit wählen
Ich denke, wir kennen es alle, dass das Postfach eigentlich nie "zu leer" ist, vielmehr quillt es über. Wann liest Deine Buyer Persona ihre E-Mails? Eher direkt morgens, zur Mittagszeit, nachmittags oder abends? Ist Deine Buyer Persona vorwiegend unter der Woche oder am Wochenende zu erreichen?
All das sind wichtige Fragen, um Deinen Kontakten genau dann die E-Mail zu senden, wenn diese bereit sind, solche E-Mails zu verarbeiten. Genau dabei unterstützt Dich ein E-Mail-Marketing-Tool.
5. Schwachstellen identifizieren
Damit Du gezielt an den Schrauben zur Verbesserung Deines E-Mail-Marketings drehst, empfehle ich Dir, erst einmal den Status Quo aufzunehmen:
- Welche Mailings versendest Du konkret? (z. B. Newsletter, Produktinformationen, Verkaufsmailings, Nurturing-Mails etc.)
- Welche Werte erzielst Du mit den E-Mails? (z. B. Klickrate, Öffnungsrate, Bounce-Rate, Abmelderate etc.)
- Mailings im Vergleich: Welche Mailing-Typen verzeichnen die besten Werte, welche die schlechtesten?
Damit schaffst Du die perfekte Basis, um gezielt Veränderungen herbeizuführen und Deine Kampagnen zu verbessern. Achte darauf, dass Du erst einmal nur an einer Schraube drehst, testest und bei Bedarf nachjustierst. Denn so weißt Du, welche Optimierung zu dem gewünschten Ergebnis geführt hat.
Stellst Du beispielsweise fest, dass die Öffnungsrate verbessert werden sollte, dann probiere beim nächsten E-Mail-Versand eine andere Betreffzeile aus. Siehst Du Verbesserungspotenzial in der Klickrate der Mails, dann könntest Du z. B. prüfen, ob offensichtlich ist, worauf geklickt werden soll, um beispielsweise optische oder strukturelle Anpassungen vorzunehmen.
Du siehst: Du hast viele verschiedene Möglichkeiten, um Dein E-Mail-Marketing zu verbessern.
6. Testen
Testen, testen, testen – das A&O, um Dein E-Mail-Marketing zu verbessern. In den vorherigen Punkten wurde schon deutlich, wie viele Möglichkeiten es gibt, um die Mailings zu optimieren. Welche Anpassungen und Optimierungen nun zu dem gewünschten Erfolg führen, kannst Du nur herausfinden, wenn Du stetig Deine Mails optimierst und testest.
Du kannst jedoch auch Deine Mails mithilfe eines E-Mail-Marketing-Tools testen: Mithilfe von A/B-Tests kannst Du herausfinden, welche Betreffzeile bei Deinen Empfängern besser ankommt und zu einer höheren Öffnungsrate führt.
7. E-Mail-Marketing-Tool
Die Notwendigkeit und der Nutzen eines E-Mail-Marketing-Tools sind in den vorherigen Punkten sicherlich deutlich geworden. Mithilfe des richtigen E-Mail-Marketing-Tools kannst Du Deine Kontakte segmentieren, Deine Mailings personalisieren und optimieren und vor allem eine Menge Zeit sparen!
Wir empfehlen das Marketing-Automation-Tool Microsoft Dynamics 365 Customer Insights. Mit diesem Tool entwickelst Du ein tiefes Verständnis für Deine Kunden und schaffst Erlebnisse in Echtzeit entlang ihrer Customer Journey.
Fazit
Wie bei vielen anderen Marketingmaßnahmen auch hast Du verschiedene Möglichkeiten, um Dein E-Mail-Marketing zu verbessern. Meine Empfehlung: Nutze auf jeden Fall diese Möglichkeiten und verbessere Deine E-Mail-Marketing-Kampagnen, um Deinen Kontakten die richtigen Inhalte zur richtigen Zeit zuzusenden. Baue damit eine Beziehung zu Deinen Interessenten und Kunden auf und erhöhe die Abverkäufe.
