Zielgruppe vs. Buyer Persona: Wer ist Dein Kunde wirklich?

Was haben Ozzy Osbourne und Prinz Charles gemeinsam? Beide sind in Großbritannien geboren und aufgewachsen, sind verheiratet, haben Kinder etwa im gleichen Alter, sind vermögend, erfolgreich im Beruf und leben nicht mehr mit den Müttern ihrer Kinder zusammen. Du fragst Dich jetzt, was das mit Deiner Zielgruppe und Buyer Persona zu tun hat? Beide weisen die gleichen soziodemografischen Merkmale auf und würden somit bei einer Zielgruppendefinition in dieselbe Gruppe gehören. Aber kannst Du beide Personen mit den gleichen Marketingmaßnahmen erreichen oder ihnen die gleichen Produkte verkaufen? Sicherlich nicht … und da kommt die Buyer Persona ins Spiel.

(Bildquelle: Canva)

Kommen wir erst einmal zu der Zielgruppe:

Unter einer Zielgruppe versteht man die Gesamtheit aller potenziellen Personen, die mit Marketingaktivitäten angesprochen und denen Produkte verkauft werden sollen. Um eine Zielgruppe zu finden und zu definieren wird eine Marktsegmentierung vorgenommen.

Die Marktsegmentierung ist ein Prozess, bei dem der Gesamtmarkt in verschiedene Segmente unterteilt wird, basierend auf bestimmten gemeinsamen Merkmalen oder Eigenschaften der potenziellen Kunden. Diese Segmente werden dann analysiert, um herauszufinden, welche Gruppen von Kunden ähnliche Bedürfnisse, Vorlieben und Verhaltensweisen aufweisen.

Es können zum Beispiel folgende Kriterien herangezogen werden:

• Soziodemografische Merkmale (Alter, Geschlecht)
• Handlungs-/Kaufmerkmale (Erst- oder Wiederkäufer, Kaufverhalten)
• Psychologische Merkmale (innovationsfreudig, sicherheitsbewusst)
• Medienorientierte Merkmale (Nutzung bestimmter Medien/Geräte)
  
  

Zielgruppen sind dann Teil dieser Marktsegmente. Die Marktsegmentierung stellt also den ersten Schritt dar, um eine Zielgruppe zu identifizieren. Durch die Segmentierung des Marktes können Unternehmen die verschiedenen Gruppen von potenziellen Kunden verstehen und herausfinden, welche Segmente am attraktivsten sind und welchen sie ihre Produkte oder Dienstleistungen am besten vermarkten können.

Nehmen wir zum Beispiel an, ein Unternehmen möchte Sportschuhe verkaufen. Durch die Marktsegmentierung könnten sie den Markt anhand verschiedener Kriterien wie demografischen Merkmalen (Alter, Geschlecht, Einkommen), geografischen Merkmalen (Region, Stadt oder Land), Verhaltensmerkmalen (Sportinteresse, Häufigkeit des Trainings) und psychografischen Merkmalen (Lebensstil, Persönlichkeit) segmentieren.

Nach der Marktsegmentierung könnten sie feststellen, dass eine bestimmte Gruppe von Menschen im Alter zwischen 18 und 30 Jahren, die in städtischen Gebieten leben, regelmäßig Sport treiben und ein Interesse an hochwertigen Sportschuhen haben, eine vielversprechende Zielgruppe für ihre Produkte darstellt. Diese Gruppe von Menschen würde dann Teil ihrer Zielgruppe werden.

Kurz gesagt, die Marktsegmentierung hilft dabei, den Markt in verschiedene Gruppen von potenziellen Kunden aufzuteilen, während die Zielgruppenidentifikation den Prozess darstellt, bei dem Unternehmen eine oder mehrere dieser Segmentgruppen als Hauptziel ihrer Marketingaktivitäten auswählen.

Aber was ist nun die Buyer Persona?

Die Buyer Persona ist nicht nur eine allgemeine Beschreibung der Zielgruppe, sondern vielmehr ein detailliertes Profil einer fiktiven, aber realitätsnahen Person, die die charakteristischen Merkmale und Bedürfnisse Deiner tatsächlichen Zielgruppe widerspiegelt. Es ist wichtig zu betonen, dass eine Organisation oft mehrere Buyer Personas haben kann, die verschiedene Segmente ihrer Zielgruppe repräsentieren.

Das bedeutet, dass Unternehmen ihre Kunden nicht als homogene Masse betrachten sollten. Stattdessen können sie durch die Identifizierung verschiedener Buyer Personas unterschiedliche Bedürfnisse, Verhaltensweisen und Vorlieben innerhalb ihrer Zielgruppe erkennen. Indem sie mehrere Buyer Personas entwickeln, können Unternehmen ihre Marketingstrategien präziser gestalten und gezielter auf die individuellen Bedürfnisse und Präferenzen verschiedener Kundengruppen eingehen.

Zum Beispiel könnte ein Unternehmen, das Kleidung verkauft, verschiedene Buyer Personas für unterschiedliche Segmente seiner Zielgruppe entwickeln, wie z. B. junge Berufseinsteiger, modebewusste Mütter oder sportbegeisterte Jugendliche. Jede dieser Personas würde spezifische Merkmale und Interessen aufweisen, die es dem Unternehmen ermöglichen, maßgeschneiderte Marketingbotschaften und -angebote zu entwickeln, die besser auf die Bedürfnisse und Vorlieben jeder Persona zugeschnitten sind.

Insgesamt ermöglicht die Verwendung mehrerer Buyer Personas Unternehmen eine differenziertere und effektivere Ansprache ihrer Zielgruppe, was letztendlich zu einer verbesserten Kundenbindung und Umsatzsteigerung führen kann.

Ein Beispiel

Das Ziel besteht darin, ein genaues Bild mit allen relevanten Faktoren zu entwickeln, um somit gezielter auf die Buyer Persona eingehen zu können und diese besser mit den passenden Marketingaktivitäten zu erreichen.

Um eine Buyer Persona zu definieren, stellen wir uns nun einmal vor, dass wir technisch hochwertige, innovative Produkte verkaufen und hierfür erstellen wir eine Persona mit folgenden Merkmalen:

• Name: Tim Technik.
• Alter: 30 - 45 Jahre.
• Rollen: IT-Abteilungsleiter, Ehemann, Vater.
• Einkommenspanne: 70.000 bis 100.000 € im Jahr.
• Bildung: Akademiker, mit einem Studium in Wirtschaftsinformatik.
• Ort: Wohnt mit der Familie im städtischen Randgebiet in einem eigenen Haus.
• Ziel: Technische Innovation in das Unternehmen bringen.
• Herausforderungen: Nicht alle Mitarbeiter verfolgen die Ziele, Vorgesetzte haben Vorbehalte gegen Erneuerungen.
• Story: Tim Technik bevorzugt nicht nur bei der Arbeit technische Innovationen, sondern setzt auch im Eigenheim auf Technik, wie z.B. Smart Home. Zudem nutzt er das Smartphone/Tablet, liest auf diesen die aktuellen News und ist auf sozialen Netzwerken (LinkedIn, Facebook) aktiv. Die Freizeit verbringt er mit der Familie, Freunden und Sport. Außerdem legt er Wert auf Qualität, beruflich und privat.
  
  

Dieses Beispiel verdeutlicht, dass die Persona, im Gegensatz zu der Zielgruppe, viel detaillierter definiert ist und es dadurch möglich ist, ein genaues Bild des Idealkunden herzustellen. Und darin liegt auch der Vorteil, wenn Du eine Buyer Persona anstelle einer Zielgruppe definierst: Du hast ein viel genaueres Bild Deines idealen Kunden und kannst diesen sehr gezielt mit Marketing- und Vertriebsaktivitäten ansprechen und erreichen.

Um nochmal auf das zu Beginn genannte Beispiel einzugehen, würden die Unterschiede zwischen Ozzy Osbourne und Prinz Charles durch eine viel detailliertere Betrachtung bei der Definition der Buyer Persona deutlich werden. Beide würden anders angesprochen werden und höchstwahrscheinlich auch unterschiedliche Produkte angeboten bekommen.

Die Buyer Persona für Deine Marketingstrategie nutzen

Nachdem Du die Buyer Persona für Deinen Idealkunden definiert hast, ist es wichtig, diese auch in Deine Marketingstrategie zu integrieren, um effektive Ergebnisse zu erzielen.

Hier sind also noch einaml einige Schritte, die Du unternehmen kannst, um Deinen Idealkunden zu finden und optimal anzusprechen:

1. Beginne mit der Erstellung von Buyer Personas: Analysiere Deine bestehende Kundenbasis und führe Umfragen oder Interviews durch, um Einblicke in ihre Bedürfnisse, Herausforderungen und Verhaltensweisen zu gewinnen. Basierend auf diesen Informationen kannst Du dann detaillierte Buyer Personas erstellen, die verschiedene Segmente Deiner Zielgruppe repräsentieren.
2. Entwickle eine maßgeschneiderte Content-Strategie: Nutze die erstellten Buyer Personas, um Inhalte zu erstellen, die auf die Bedürfnisse und Interessen Deiner verschiedenen Kundensegmente zugeschnitten sind. Biete relevante Informationen und Lösungen für die spezifischen Herausforderungen und Ziele jeder Persona an.
3. Implementiere personalisierte Marketingkampagnen: Verwende die Buyer Personas, um personalisierte Marketingkampagnen zu entwickeln, die auf die individuellen Präferenzen und Verhaltensweisen Deiner Kunden zugeschnitten sind. Nutze verschiedene Kanäle wie Social Media, E-Mail-Marketing und Content-Marketing, um Deine Botschaften gezielt zu verbreiten.
4. Analysiere und optimiere Deine Strategie: Überwache kontinuierlich die Leistung Deiner Marketingaktivitäten und passe Deine Strategie entsprechend an. Analysiere, wie gut Deine Buyer Personas funktionieren, und optimiere sie bei Bedarf, um sicherzustellen, dass sie weiterhin die Bedürfnisse und Vorlieben Deine Zielgruppe genau widerspiegeln.

Durch die Integration von Buyer Personas in Deine Marketingstrategie kannst Du Deine Zielgruppe effektiver ansprechen, die Kundenzufriedenheit steigern und letztendlich den Erfolg Deiner Marketingaktivitäten maximieren.

Fazit

In diesem Artikel haben wir die Unterschiede zwischen Zielgruppe und Buyer Persona im Kontext des Inbound Marketings untersucht und die entscheidende Rolle der Buyer Personas bei der Entwicklung zielgerichteter Marketingstrategien hervorgehoben.

Während die Zielgruppe die Gesamtheit potenzieller Kunden definiert, basierend auf gemeinsamen Merkmalen wie demografischen Daten und Kaufverhalten, geht die Buyer Persona einen Schritt weiter. Sie ist eine detaillierte Darstellung einer fiktiven, aber dennoch realitätsnahen Person, die die individuellen Bedürfnisse, Herausforderungen und Ziele Deiner tatsächlichen Zielgruppe widerspiegelt.

Die Entwicklung von Buyer Personas ermöglicht es Unternehmen, ihre Marketingaktivitäten gezielt auf die spezifischen Bedürfnisse und Herausforderungen ihrer Kunden auszurichten und damit Leads zu generieren. Durch die Segmentierung der Zielgruppe und die Erstellung maßgeschneiderter Marketingansätze können Unternehmen eine engere Bindung zu ihren Kunden aufbauen und letztendlich ihre Umsätze steigern.

Es ist wichtig zu betonen, dass Unternehmen oft mehrere Buyer Personas haben können, um die verschiedenen Segmente ihrer Zielgruppe abzudecken. Durch die kontinuierliche Analyse und Optimierung ihrer Buyer Personas können Unternehmen sicherstellen, dass sie stets ein genaues Bild ihrer Kunden haben und ihre Marketingstrategien entsprechend anpassen können.

Insgesamt spielen Buyer Personas eine entscheidende Rolle im Inbound Marketing, indem sie Unternehmen dabei unterstützen, relevante Inhalte zu erstellen, personalisierte Marketingkampagnen zu entwickeln und letztendlich eine tiefere Beziehung zu ihren Kunden aufzubauen. Durch die Integration von Buyer Personas in ihre Marketingstrategie können Unternehmen langfristige Erfolge erzielen, ihr Kundenmanagement  (CRM) optimieren und ihre Wettbewerbsfähigkeit auf dem Markt stärken.